|Обратная связь
Руководство к действию
Главная \ Статьи \ Руководство к действию \ Конкурентная разведка с помощью социальных сетей
 

Конкурентная разведка с помощью социальных сетей


Рыночная экономика характеризуется высокой степенью неопределенности, что приводит к неравным условиям для компаний в бизнес-среде.

Это явление получило название информационной асимметрии рыночной экономики. За разработку теории «асимметричного доступа участников рынка к информации» трем американским ученым – Дж. А. Акерлофу, М. Спенсу и Дж. Штиглицу – была присуждена Нобелевская премия по экономике за 2001 год. Суть предложенной ими теории состоит в констатации объективной неравномерности информационного обеспечения участников реального рынка (признается факт: продавцы и покупатели не всегда имеют равный доступ к информации).

Для эффективного развития компаний отказ от прежней экономической модели, основанной на равном доступе к бизнес-информации (а для России и Казахстана часто в отсутствие такого доступа вообще), потребовал формирования нового механизма получения такой информации – легального, доступного и недорогого. Эту задачу решает такое направление информационного обеспечения бизнеса, как конкурентная разведка (КР). Важным направлением конкурентной разведки становится поиск информации в интернете. К типовым задачам конкурентной разведки, решаемым с помощью интернета, относятся:

•    составление профиля конкурента (сбор досье на руководителя компании-конкурента);
•    выявление деловых и компрометирующих связей, а также уязвимостей конкурента;
•    выявление негативных настроений в коллективе конкурента и среди его бывших сотрудников;
•    изучение морального облика сотрудников конкурента;
•    оценка лояльности собственных сотрудников;
•    выявление реального места пребывания человека;
•    поиск должников компании;
•    выявление причинно-следственных связей объекта интереса;
•    проверка намерений партнера при заключении договора;
•    проверка возможных неформальных контактов между собственными сотрудниками и конкурентами.

Главным источником информации в интернете служат социальные сети (соцсети). Социальная сеть – это интерактивный многопользовательский ресурс, контент которого наполняется самими участниками сети. Популярность в интернете соцсети начали завоевывать в 1995 году, с появлением американского портала Classmates.com, прототипа российской сети «Одноклассники». Проект оказался настолько успешным, что стал причиной появления в США десятков аналогичных сервисов. Но официальным началом бума социальных сетей принято считать 2003–2004 годы, когда были запущены LinkedIn, MySpace и Facebook. В соцсетях стали публично доступными факты биографии, переписка, дневники, фото-, видео-, аудиоматериалы, заметки о путешествиях и т. д.

Таким образом, социальные сети являются уникальным источником данных о личной жизни и интересах реальных людей. Это, с одной стороны, открывает большие возможности для решения разнообразных бизнес-задач, а с другой – служит неплохим подспорьем в работе специалистов в сфере КР. Нельзя не упомянуть, что сам по себе анализ страниц конкурентов в сети является вполне традиционной задачей службы безопасности компаний. Важной является законность проведения такого анализа: публикация информационных материалов о себе в интернете – дело добровольное и открытое. Поэтому службы безопасности, HR-специалисты и маркетологи могут заметно упростить себе работу, собрав как можно больше информации об интересующем человеке.

Кроме того, для руководителя организации и работников служб КР анализ страниц соцсетей своих сотрудников – пользователей социальных сетей позволяет на ранних этапах выявить возможного инсайдера или нелояльного сотрудника, с тем чтобы заблаговременно принять меры по недопущению возможных инцидентов. Анализ поведения человека по страничке в социальной сети может пролить свет на его сильные и слабые стороны. Именно то, что содержимое ресурса создается самими пользователями, и представляет интерес для конкурентной разведки. Ведь человек в большинстве своем далек от проблем защиты ценных данных и пребывает в уверенности, что написанное им не будет достоянием конкурентов. И он пишет все, что знает, о чем слышал, о чем догадывается. И таких «писателей» очень много.

Одной из особенностей общения в интернете, выгодной для конкурентной разведки, является анонимность. Именно анонимность позволяет людям раскрепоститься и вести себя не так, как того требует реальная действительность, а как им хотелось бы. Это, в свою очередь, позволяет сделать скрытный подход к изучаемому объекту при проведении КР. Анонимность в интернете может быть представлена как:

•    анонимность сотрудника конкурентной разведки;
•    мнимая анонимность пользователя интернета (изучаемого объекта).

Анонимность сотрудника конкурентной разведки предполагает создание некой виртуальной личности (одной или нескольких), которая и будет его представителем в сети. Виртуальная личность должна быть создана таким образом, чтобы она явно заинтересовала соответствующую изучаемую личность. Поверхностно знакомый с интернетом человек полагает, что его практически невозможно идентифицировать благодаря анонимности. Это обстоятельство создает иллюзию безнаказанности в интернете и способствует передаче важной информации анонимному сотруднику КР. Информацией из социальных сетей могут пользоваться не только представители конкурентной разведки, но и кадровые агентства, службы безо­пасности компаний, а иногда и криминальные структуры.

Для получения доступа к данным других пользователей в соцсети необходимо зарегистрироваться и ввести свои регистрационные данные. Анализируя возможности социальных сетей, в них условно можно определить несколько основных категорий источников получения информации о людях:

1. Личные данные.
2. Комментарии, переписка.
3. Фотографии.
4. Круг общения.

Учитывая важность понимания работы с вышеуказанными источниками, рассмотрим каждый из них.

Личные данные


Сбор информации в социальных сетях о личных данных человека ведется непосредственно с его профиля. При регистрации в любой социальной сети каждый пользователь заполняет анкету, в которой оставляет информацию о себе. То есть система построена таким образом, что для пользования всеми опциями социальной сети необходимо оставить о себе максимум информации. По сути, человек самостоятельно, без всякого принуждения, наполняет досье на себя, из которого можно узнать о нем достаточно много.

Переписка и комментарии


Эта информация позволит специалисту КР составить аргументированное мнение об изучаемом человеке. Если внимательно изучать переписку и комментарии пользователя, то достаточно точно можно определить:

•    способность выражать свои мысли, образование, общую эрудицию, эмоциональность;
•    увлечения, хобби;
•    отношение к определенным событиям или людям и т. д.

Фотографии


На страницах в соцсетях конкурентная разведка обращает внимание на фотографии. Выкладывая фотографии в сеть, большинство людей стараются подтвердить свою причастность к какому-нибудь событию, подчеркнуть свой статус или успешность, сфотографироваться на фоне дорогих машин или домов, показать связь с каким-то известным человеком. Поэтому из фотографий можно получить информацию об увлечениях и хобби человека, о местах, где он был, где другие люди отмечали человека, о круге общения, месте работы, финансовом положении пользователя.

Кроме того, анализируя фотографии, достаточно просто определить склонности человека, собрать компрометирующие материалы, получить документальное подтверждение. Всегда надо помнить, что фотография может сказать о многом: деловых связях, неформальных контактах, что очень важно для конкурентной разведки.

Круг общения


В разных социальных сетях круг общения определяется по-разному, но, как правило, это статус «друзья». Этот термин мы и будем применять при рассмотрении данного источника информации. Для конкурентной разведки информация о круге общения представляет наибольшую ценность. Потому что, изучая и анализируя сведения о друзьях, можно не только получить много интересной и полезной информации о самом пользователе, но и практически приблизиться к нему и войти в доверие.

Что же конкретно можно выяснить, изучая круг общения?

1. Во время анализа списка друзей пользователя собирается дополнительная информация о нем, которой нет в основной анкете. Определяются его контакты, частота общения, уровень статуса его друзей, сфера их занятий. В этом случае руководствуются старым правилом: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты».
2. Через круг общения всегда можно получить необходимую информацию об интересующем лице. Можно подружиться с другом нужного человека и потом через него получать необходимую информацию.
3. Через общего друга нетрудно войти в круг друзей интересующего лица. А дальше решать свою задачу: получить от него информацию, обратиться с просьбой и т. д.

Основными способами поиска информации в социальных сетях для конкурентной разведки являются:

•    пассивный способ (прямой поиск);
•    активный поиск (общение).

Прямой поиск осуществляется, например, по ключевым словам, с использованием поисковых сервисов самой сети или внешних поисковиков. По результатам этого поиска могут быть получены:

•    установочные данные о человеке (фамилия, имя, отчество, фотографии и т. д.), информация о его связях (родственные, дружеские, рабочие), особенностях личности и т. п.;
•    данные о компании (контактные и установочные данные, данные о руководстве и сотрудниках, ресурсы организации, внутренняя обстановка в офисах, взаимоотношения внутри коллектива, места проведения корпоративных мероприятий и т. п.);
•    данные о продукте (услуге);
•    данные о событии, ситуации, проб­леме и т. д.

Основными способами активного поиска информации в соцсетях являются:

•    прямой контакт (от своего имени, от имени виртуальной личности, от имени анонима);
•    провоцирование обсуждения интересующего вопроса.

При прямом поиске осуществляется выход на личную страничку с помощью встроенной поисковой системы. Искать можно по имени и фамилии (это есть во всех сетях), можно ограничивать выборку возрастом или датой рождения, местом жительства или другими признаками. Если об объекте мало информации, но есть люди, знающие объект, можно поинтересоваться у них. Зная, что объект является экспертом в данной области, можно начать общение по этой проблематике. Такое общение в сети позволяет выяснить мнение других людей по интересующей конкурентную разведку теме, получить дополнительную информацию, спровоцировать общение на интересующую вас тему между другими людьми и т. п.

Схема организации опроса в интернете


В соответствии с этой схемой на первом этапе необходимо создать виртуальную личность, от имени которой этот опрос будет проводиться. Это предполагает:

•    разработку для нее достаточно подробной легенды;
•    выработку стиля общения;
•    подборку фотографий или каких-либо других интересных материалов;
•    оформление телефона с соответствующей сим-картой;
•    создание почтовых ящиков с именами, как-то связанными с виртуальным образом сотрудника конкурентной разведки.

Такую же работу целесо­образно провести и на других интернет-сервисах. Это позволит создать у объекта разведки дополнительную иллюзию того, что он сам нашел информацию о созданном виртуальном пользователе.

На следующем этапе осуществляется подход к объекту. Этот подход должен быть ненавязчивым, он не должен насторожить собеседника или вызвать у него неприятные ощущения. Подход к объекту в интернете обладает тем преимуществом, что собеседники не видят друг друга, и поэтому задача создания соответствующего имиджа существенно облегчается. К основным приемам подхода к объекту в данном случае можно отнести следующие:

•    предварительное изучение вопросов, которые наиболее интересны объекту разведки;
•    изложение точки зрения объекта разведки (без ссылок на него) в дискуссиях, развернутых в интернете, по вопросам, которые были выявлены как интересные для объекта разведки. Это в конечном итоге может привлечь его внимание и заинтересовать;
•    оказание поддержки объекту разведки в тех спорах, где он участвует;
•    участие в прениях с объектом разведки по каким-либо вопросам с последующим принятием его точки зрения;
•    выступление в качестве собеседника противоположного пола с представлением соответствующих фотографий, посещением странички без оставления комментариев и т. п.

На последующем этапе идет непосредственная работа с объектом с целью получения от него информации, побуждения к действию, бездействию и т. п.

Следует отметить, что в интернете есть довольно много специализированных сервисов для поиска по социальным сетям. Вот несколько примеров:

Poiski
http://www.poiski.ru

Русскоязычная система поиска людей. Сервис предлагает подробно описать, кого именно пользователь ищет.

123people
http://www.123people.com

В поисковой выдаче данного сервиса будут показаны социальные сети, результат поиска по блогам и фотохостингам, по ссылкам и микроблогам, видео, документам, доменам, телефонным номерам, электронным адресам и другим данным. В результате на странице с результатами поиска будет размещено несколько блоков. Это блоки с фотографиями и картинками, электронными адресами, телефонными номерами, ссылками, публикуется даже облако тегов, связанное с человеком.

Yoname

http://www.yoname.com

Поиск по профилям и сообщениям пользователей вполне определенных социальных сетей: MySpace, LinkedIn, YouTube, Facebook и других. Ищутся точные совпадения имени и фамилии, учитывается и социально-демографическая информация: пол, возраст, расположение, род деятельности.

Wink
http://wink.com

Поисковик индексирует только социальные сайты, где информация снабжается тематическими тегами L. Поиск осуществляется по уже отфильт­рованной и классифицированной информации.

Вместо автоматических алгоритмов ранжирования и фильтрации он полагается на коллективный разум тысяч людей, которые самостоятельно классифицируют информацию и вручную помечают наиболее релевантные ссылки. Можно детализировать запрос с помощью различных слов, которые встречаются в профилях пользователей: интересы, музыка и т. д.

Можно проводить поиск через группы. Это поиск объекта в группах, образованных пользователями. Это могут быть самые разнообразные группы: работа, учеба, места отдыха, места службы, группы по интересам и по увлечениям. Если, например, известен период работы объекта в некой организации, то можно изучить соответствующую группу пользователей и по дополнительным признакам определить искомый объект. Или для поиска мест отдыха объекта разведки в определенное время также можно воспользоваться соответствующей группой. Можно спросить у знающих людей. Если об объекте мало информации, но есть люди, знающие объект, почему бы не поинтересоваться у них? Такой поиск возможен только в социальных сервисах – в сервисах, где существует общение между участниками. Именно общение является основой данной технологии поиска объекта.

В заключение следует отметить, что появление социальных сетей существенно расширило возможности конкурентной разведки по получению информации о конкурентах, и это нельзя игнорировать.
 
Текст: 10 ноября 2017 Количество просмотров: 413 Рейтинг читателей:

На эту тему



Три базовых способа эффективной мотивации

В этой статье я попробую ответить на следующие вопросы: какой процент от продаж платить менеджерам и при этом не переплачивать? куда отправлять лучших сейлзов по пятницам? как настроить команду работать на результат?


Практическое лидерство: еще раз об ошибках

В прошлом номере мы начали разговор об ошибках лидера, которые ослабляют его влияние на подчиненных. Я рассказал о пяти из них. Вот еще пять, о которых руководители должны знать, чтобы исключить их из своего стиля управления.

Комментарии


Оставить комментарий
Оцените статью
нажмите на звезды

Предупреждение: комментарии не по теме будут удалены
Имя:
Комментарий: