|Обратная связь
Формула успеха
Главная \ Статьи \ Формула успеха \ Александр Телитченко. AST & Company – движение к совершенству
 

Александр Телитченко. AST & Company – движение к совершенству


Компания AST & Company работает на рынке строительных услуг уже более десяти лет. Как привлечь и удержать корпоративного заказчика? Генеральный директор Александр Телитченко знает об этом не понаслышке.

Фото: Ольга Пак, интерьер: Gentlement's Quality bar asia

– Александр, расскажите, пожалуйста, о становлении AST & Company. Как все начиналось и развивалось?

– Свою деятельность мы начинали в конце девяностых, когда у людей только появилась потребность жить в нормальных условиях и возможности это реализовывать. Появилось псевдопонятие «евроремонт», что на самом деле означало лишь использование качественных современных строительных материалов при отделке помещений, высокое качество работ и наличие элементов минимальных дизайнерских решений. Начинали, как водится, с малого, с частных клиентов. Постепенно росли, привлекая все больше квалифицированных специалистов. Стали выходить на корпоративных заказчиков, выполнять для них серьезные проекты. Нашли свою нишу и прочно заняли свое место на рынке. Сейчас 80% наших заказов – это проекты по коммерческой недвижимости, и порядка 20% приходится на строительство особняков и ремонт квартир класса люкс.
Надо сказать, что рынок строительных услуг условно можно разделить по вертикали на три сегмента. Нижний сегмент – бригады, работающие с частными заказчиками по ремонту квартир, строительству и отделке небольших домов. Средний сегмент – это компании, подобные нашей. Они работают с крупными и средними компаниями, осуществляя ремонтно-строительные работы по отделке, перепланировке, оснащению коммерческих площадей: офисов, магазинов, ресторанов, клиник и тому подобного. Третий сегмент – верхний – составляют крупные строительные компании, которые занимаются капитальным строительством многоэтажных домов, торговых центров, других значимых объектов. С крупными компаниями, думаю, все понятно, с мелкими – тоже: их очень большое количество, и требования к ним не столь высоки, так как основным зачастую является стоимость выполнения работ. А вот в нашем сегменте, на мой взгляд, не так много компаний, способных профессионально удовлетворить запросы клиента. Основной процент занимают компании, только вступившие в данный сегмент рынка и еще не имеющие большого опыта и готовности к ответственности при работе с клиентами этого уровня.

– А как это удается вам? Что Вы считаете своим преимуществом в конкурентной борьбе?

– Мне не очень нравится слово «конкуренция». Мы предпочитаем сотрудничать с теми компаниями, которые развиваются в том же ключе, что и AST & Company. Иногда мы ведем совместные проекты, поэтому хорошо знаем сильные и слабые стороны друг друга. Преимуществом нашей компании я считаю то, что мы выстроили грамотную систему работы над проектами, имея при этом сильную команду не только строителей, но и профессиональных инженеров практически всех специальностей: по отоплению, вентиляции, электрике, слаботочным системам. У нас также есть архитектор, есть технолог, который может произвести необходимые расчеты. Благодаря таким специалистам, которые находятся в штате компании, а не просто привлекаются на объект со стороны, как практикуется в некоторых компаниях, мы можем сами вести сложные проекты, оперативно решать все возникающие вопросы, самостоятельно осуществлять технический и авторский надзор.
Для заказчика процедура работ на его объекте такова, что сначала выбирается помещение (покупается или арендуется), потом разрабатывается его дизайн, нанимается проектная организация, которая составляет проект, и лишь затем подрядчик заходит на объект. Но это – в идеале. Бывает и так, что заказчик приобрел помещение и сразу хочет начинать работы. Часто случается так, что проектная организация не сопровождает сам проект и в ходе работ возникает много технических вопросов, которые нужно срочно решать. Благодаря нашей команде инженеров с этими вопросами мы справляемся быстро и без проблем.
Нередко берем проекты в полном объеме, то есть ведем от начала и до конца: разрабатываем дизайн объекта, производим все расчеты, выполняем работы, включая прокладку инженерных систем, коммуникаций, отделку помещений. У нас нет необходимости нанимать субподрядные организации для этого, так как все специалисты есть в штате. Заказчик, выбирая нас, получает полный комплекс услуг. Кроме того, за эти годы у AST & Company сложился круг надежных партнеров – поставщиков материалов, оборудования, мебели и так далее. Мы с удовольствием привлекаем их на свои объекты, так как уверены в том, что они не подведут с качеством и сроками.

– Как Вы собрали такую команду?

– Всегда очень ответственно подходили к выбору людей. Долго выстраивали систему управления проектами, а также систему оплаты труда. В нашей компании работает достаточно большое количество сотрудников на объектах в Алматы, Астане, Атырау. Строители – это особая каста. Это люди, которых невозможно держать только на окладе. Справедливая система начисления вознаграждения стимулирует строителей к качественной и быстрой работе. Это небольшой оклад и бонусы, которые начисляются в зависимости от объема выполненных работ. Таким образом, мы стараемся дать возможность человеку заработать дополнительные деньги при хорошей работе.

– Расскажите о географии проектов AST & Company.

– Мы работаем фактически по всему Казахстану. Наши клиенты, как правило, крупные отечественные, зарубежные и международные компании, которые открывают новые офисы, расширяются, переезжают, нуждаются в техническом обслуживании своих помещений. В этом году мы начали сотрудничество с таким заказчиком, как ДБ АО «Сбербанк». Это сложные в реализации, но тем и интересные для нас проекты.
Заходя на проект, мы берем на себя не только отделочные работы, но и весь комплекс работ для помещений с черновой отделкой. А это прокладка систем коммуникаций: вентиляция, отопление, охлаждение, электрика, система контроля доступа, сигнализация, видеонаблюдение. Клиент получает готовый офис, в котором комфортно работать.
Хотелось бы отметить, что сейчас заказчик изменился, он обращает внимание именно на уровень комфорта – на освещенность, вентиляцию, кондиционирование, эргономику пространства и так далее. Хотя до сих пор часто приходится переделывать коммерческие помещения, где шикарный дизайн и дорогой интерьер никак не вяжутся с тусклым освещением и духотой. А ведь существуют специальные системы подачи и фильтрации воздуха, проводятся инженерные расчеты в зависимости от загруженности помещения: сколько воздуха должно подаваться, как он должен охлаждаться или нагреваться перед подачей. Техническая начинка коммерческих помещений обычно занимает более половины всех затрат на ремонт.
Кроме того, мы ведем гарантийное обслуживание организаций после ремонта, многие клиенты заключают с нами договоры и на постгарантийный сервис. И это для них очень удобно. Компании ведь всегда через два-три года после заезда в новый офис начинают нуждаться в мелком ремонте помещений, дополнительной перепланировке. А поскольку это небольшой объем работ, то компании нашего сегмента рынка не особенно охотно берутся за такую работу, разве что из-за перспективы получить впоследствии более значимый заказ. Производя такое обслуживание самостоятельно, мы, так сказать, удерживаем клиента, и заказчик всегда уверен, что вот они, наши подрядчики, всегда рядом, заботятся о нас и готовы к сотрудничеству в дальнейшем.

– Что позволяет вам вести одновременно несколько проектов в разных регионах? Как вы строите работу?

– Главное – это грамотный менеджмент, а также понимание специфики нашей работы. У нас есть бригады специалистов по каждому виду работ. К примеру, наш кафельщик не будет делать левкас, а электрик – сантехнику, то есть нет так называемых комплексных бригад. Есть план производства работ на объекте. Звенья специалистов поэтапно заходят на объект и выполняют свой объем работ. Это позволяет сдавать объекты в кратчайшие сроки и гарантирует качество.
Качественная работа – это главное для нас. Наш сегмент – обслуживание крупных корпоративных заказчиков – достаточно узкий. Руководители компаний-заказчиков так или иначе общаются между собой, поэтому рекламация для нас недопустима. Напротив, новые наши клиенты приходят к нам по рекомендации старых – так велика в этом бизнесе роль деловой репутации.
Мы производим работы с высоким качеством, поэтому при расчете стоимости своих работ соблюдаем определенную ценовую планку, ниже которой не можем позволить себе опуститься. Поэтому не хватаемся за все проекты без разбора. Мы не можем позволить себе удешевить работы за счет неквалифицированной рабочей силы или некачественных материалов, что довольно часто происходит в нижнем, как говорится, бытовом сегменте.
Надо сказать, что в строительстве, в моем понимании, скупой платит не дважды, а трижды. Первый раз, когда платит дешево. Второй раз – за то, чтобы все некачественно построенное сломать. А третий – чтобы сделать как положено. Конечная сумма при таком раскладе будет значительно превышать изначальный бюджет заказчика, не говоря о сроках и потраченных нервах.
Стоимость наших работ обосно­вана расходами на соответствующие стройматериалы, логистику, заработную плату инженерам и строителям. Мы не допускаем на свои объекты дешевый, некачественный материал, который может повлиять на конечный результат, даже если заказчик на этом настаивает. Например, низкосортный кафель, привезенный из «ниоткуда», часто бывает неправильной и неодинаковой формы, а натуральный камень из некоторых регионов «фонит», когда мы проверяем его на входе счетчиками Гейгера.
Мы можем рекомендовать заказчику поставщиков качественного и сравнительно недорогого материала. Но в 99% случаев клиент включает стоимость материалов в проект. Это удобно и ему, и нам. Заказчик зачастую не знает, где брать материал, комплектующие, по какой цене, поэтому срывает все сроки. А у нас служба снабжения четко, по графику, планирует, в какой срок тот или иной материал должен быть на объекте, закупает его у проверенных поставщиков по специальным ценам и в объемах, которых может не быть у мелких продавцов.
Например, купить сегодня на рынке более 500–700 квадратных метров кафеля или напольного покрытия одного вида и расцветки для отделки ресторана, магазина, клиники весьма проблематично. Крупные партии торговцы после кризиса перестали завозить. Нам пришлось по этой причине наладить прямые поставки некоторых материалов, выбираемых клиентом по каталогам. Можно при комплектации коммерческого помещения оборудованием выбрать более бюджетные аналоги, по качеству ничем не уступающие брендовому оборудованию, которое собирался приобрести клиент. Таким образом, на материалах мы даже экономим заказчику в среднем от 10 до 30% от их стоимости.
Чем еще мы привлекаем клиента? Гибкой ценовой политикой, возможностью обсуждать графики оплаты материалов и оплаты работ, предложением технических решений, которые могут уменьшить стоимость проекта. Мы постоянно находимся в диалоге с заказчиком. Иногда приходится спорить, потому что клиент в силу незнания особенностей проекта склонен недооценивать важность тех или иных работ. Например, по дизайну в помещении предусмотрено 500 светильников. Клиент считает, что достаточно прокинуть провод, и все будет работать. Но наш инженер-электрик обязательно рассчитывает сечение кабеля, его количество, распределение по группам, мощность автоматов, которые будут находиться в щите. Так как у заказчика есть только дизайн, и зачастую это просто концепция проекта. Мы думаем о конечном результате, чтобы в итоге на объекте все функционировало идеально, поэтому вносим свои технические коррективы. Стараемся также следить за новинками технологий на рынке – и по оборудованию, и по материалам, чтобы предлагать лучшее нашим клиентам.

– Александр, а Вы лично контролируете работу на объектах?

– Обязательно. Обычно я сам участвую в переговорах по крупным объектам, обсуждаю и подписываю контракты. За все годы не было ни одного объекта, где бы я не побывал лично. Мои менеджеры, конечно, ведут проекты, но я всегда в курсе всех дел. Если речь идет о регионах, то на важные объекты выезжаю сам, также контролирую работу по фотоотчетам и камерам, установленным на объектах.
Предвидя возможные проб­лемы с менеджментом и контролем качества, мы пока не ведем одновременно больше трех-пяти крупных проектов. Нетрудно получить дополнительные заказы и набрать людей, но мы не хотим такого роста компании, который бы негативно сказался на качестве наших услуг.
Периодически мы заходим на субподряд к крупным строительным компаниям премиум-сегмента. Так, AST & Company производила отделочные работы в «Есентай молле», двух блоках Регионального финансового центра Алматы на проспекте Аль-Фараби и так далее.

– Вопрос о планах. Как Вы видите развитие AST & Company в ближайшей перс­пективе?

– Хотим расширить свое присутствие в строительстве банковских офисов и непосредственно банков. В перспективе хотим еще выделить в отдельное производство проектный отдел, сделать его самостоятельной бизнес-единицей. Дизайн, архитектура, проектирование – очень востребованные сегменты строительного рынка, а у нас есть люди и большой опыт в этой сфере. Сейчас мы находимся в процессе получения лицензии. Таким образом, скоро заказчик, обратившись в AST & Company, сможет получить не только комплексное решение – от идеи до ключа от своего офиса, магазина, ресторана или клиники, но и отдельно заказать проект. Дизайнеры помогут заказчику понять, как воплотить его идею, прорисуют ее. Проектировщики все рассчитают и начертят. А строители все это выполнят, реализуют. При этом мы гарантируем гибкое отношение к клиенту и высокое качество выполненного проекта.

– Успехов Вам, Александр!






www.ast-company.kz






Направления работы AST & Company:

Архитектура и дизайн жилых и офисных помещений.
Строительство коттеджей по индивидуальным заказам.
Прокладка всех видов инженерных коммуникаций (отопление, вентиляция, системы кондиционирования и очистки воздуха, установка систем контроля доступа, электроснабжение, IP-телефония, Интернет и так далее).
Перепланировка и капитальный ремонт медицинских, развлекательных и других специализированных учреждений.
Строительство кафе, ресторанов, ремонт и перепланировка административных зданий.
Архитектурный, авторский надзор и контроль качества выполняемых работ.
Индивидуальное проектирование всех инженерных систем

Клиенты AST & Company: 

Dent-Lux, Chevron, Shell, KazTransOil, «Казахтелеком», Национальный Банк РК, БТА Банк, Сбербанк, «Казахстан темир жолы», Intranscom, «Казгипрожелдортранс», Oracle, Epson Europe B.V., «Ренессанс Капитал», Nokia, Credit Suisse, Cisco Systems, «Нестле Фуд Казахстан», Abiroy Technical Training, Aker Solutions, «Тенгизшевройл-Астана», British Council, посольства США и Великобритании и другие.


 
Текст: Жамиля Абенова 06 ноября 2013 Количество просмотров: 3446 Рейтинг читателей:

На эту тему



«Что? Где? Когда?» Возрождение интеллектуальной элиты Казахстана

Культовый российский проект «Что? Где? Когда?» этой осенью официально зашел в Казахстан. 10 октября в Ballroom отеля The Ritz Carlton Almaty состоялась первая Игра казахстанской версии популярного шоу. 2 ноября там же прошла вторая Игра, ведущим которой стал знаменитый Александр Друзь. Третья Игра во главе с Ровшаном Аскеровым состоялась 21 ноября в отеле Royal Tulip Almaty и вновь собрала вместе интеллектуалов города. В чем секрет успеха проекта в нашей стране? Об этом мы беседуем с владельцами лицензии «Что? Где? Когда?» в Алматы Анной Савельевой и Александром Телитченко.


Любовь Погорелова: Аудит – залог успешной работы бизнеса

Один из лучших специалистов на рынке аудиторских услуг в Казахстане Любовь Погорелова известна своим прямым характером и непримиримым отношением к тому, что мешает профессиональной работе и цивилизованному развитию рынка. Для нее возможность быть собой очень важна. Компания Погореловой B2B Kazakhstan имеет безупречную репутацию на рынке. Но какова ситуация на самом рынке? Об этом Любовь Погорелова говорит, как всегда, откровенно.

Комментарии

gena | 20.11.13 |

super!
aliya | 20.11.13 |

prekrasno!
aliya | 11.11.13 |

klass

Оставить комментарий
Оцените статью
нажмите на звезды

Предупреждение: комментарии не по теме будут удалены
Имя:
Комментарий: