|Обратная связь


Формула успеха
Главная \ Статьи \ Формула успеха \ Олег Сотников, генеральный директор IT-компании Global Services International: «Одержимость рынком»
 

Олег Сотников, генеральный директор IT-компании Global Services International: «Одержимость рынком»


В ноябре прошлого года, когда казахстанской компании Global Services International исполнился один год, мы беседовали с молодым и амбициозным генеральным директором компании Олегом Сотниковым. Говорили больше о планах. За последний год компания значительно выросла в объемах продаж, увеличила штат, открыла и продолжает открывать локальные офисы.

Фото: Роман Барелко, интерьер: ресторан Olivier Cafe

– Олег, раскройте, пожалуйста, секрет роста компании. За счет чего это произошло?

– Да, нам в ноябре исполняется уже два года, поскольку, как вы помните, наша компания была создана 11.11.2011 – именно в этот день нам выдали свидетельство о государственной регистрации ТОО.
Мы все еще небольшая компания по меркам рынка, но такая же амбициозная и агрессивная, какой была и в прошлом году.
За прошедший год мы добились значительных результатов. Обороты компании выросли на 43%, а сами мы стали работать продуктивнее и стабильнее. Увеличилось количество персонала. Удалось значительно улучшить качество сервиса, несколько изменив свои подходы. Мы открыли полнофункциональный офис в Астане, который обслуживает заказчиков в северных и центральных регионах Казахстана. Работает офис в Ереване (Армения). До конца года откроем полнофункциональный офис в Атырау. Мы считаем это приоритетом на данный момент развития компании, так как в этом регионе много потенциальных иност­ранных заказчиков, которые, без сомнения, оценят наш уровень сервиса. Нам говорят, что можно продавать из Алматы и Астаны. Но мы хотим быть ближе к заказчику. Локальные менеджеры смогут лучше контролировать качество обслуживания клиентов.
На самом деле даже за этот год рынок очень сильно поменялся, конкуренция на нем стала жестче. На рынок выходят все новые компании, при этом старые никуда не уходят. Мы заполучили большое количество новых заказчиков, и во многом благодаря тому, что добавили в свой портфель новые партнерства, экспертизу, опыт. Некоторые компании-вендоры (производители IT-оборудования) отметили наши заслуги как маленькими наградами, так и достаточно весомыми. Так, компания Cisco присудила нам премию «Прорыв года в Казахстане». Мы очень гордимся этой наградой. Надо сказать, что для этого мы неплохо поработали, так что считаем награду заслуженной.
Что касается нашего портфеля вендоров, то Global Services International повысила свой статус по Oracle, став золотым партнером компании в Казахстане. Мы расширили компетенции по Cisco и теперь можем продавать 100% продукции этой компании на территории Казахстана и стран СНГ, что означает признание за нами вендором необходимого опыта и квалификации. Таким образом, компания-производитель дает своего рода гарантию качества нашей работы. Теперь мы можем поставлять решения для видео-конференц-связи, унифицированных вычислений и коммуникаций, безопасности, удаленного доступа, в общем, практически все то, что необходимо нашим заказчикам.
Мы неплохо подросли в сотрудничестве с Microsoft, стали сереб­ряным партнером этой компании во многих специализациях. А компания Autodesk повысила наш статус до бронзового. Мы стали продавать и внедрять одно из самых лучших решений в области резервного копирования виртуальной инфраструктуры – продукцию компании Veeam Software. Это российская динамично растущая компания, которая делает высокотехнологичные решения для организаций, уже купивших решения для виртуализации, а теперь нуждающихся в том, чтобы хорошо «бэкапить» систему, тестировать и вовремя восстанавливать. Одним из крупных заказчиков этого продукта стала компания «Казахмыс».
У нас появился новый вендор – китайская компания Inspur. Они производят серверы, системы хранения данных и множество решений для инфраструктурных проектов и центров обработки данных. На китайском рынке эта компания является одним из лидеров, а этот рынок, как известно, очень большой. Мы только начинаем с ними работать, с прицелом на проекты в госорганах, где требуется низкая цена. А эта компания умеет выдержать цену и при этом обеспечить приемлемое качество. Так же как и компания Huawei, чьим партнером мы тоже стали в этом году.
Дополнительно установили отношения с малоизвестными вендорами, в основном с программными. Ведь нельзя игнорировать тот факт, что в настоящее время рынок программных продуктов очень интенсивно растет, особенно это касается малоизвестных, специ­фичных продуктов. Заключили около 30 договоров с мелкими вендорами, которые предоставляют, например, геологический или образовательный софт. Это прямые контракты, и мы являемся официальными представителями этих компаний на территории Казахстана.

– Нестандартное решение…

– Тем самым мы зашли на тот рынок, где наши конкуренты не очень любят работать. Это очень тяжело, сопряжено с большими финансовыми и трудовыми затратами. Например, клиент хочет программное обеспечение, которого ни у кого нет, потому что это ПО недорогое, не массовое и невыгодно его отдельно поставлять. Мы возьмемся за этот небольшой заказ, потому что понимаем, насколько важно строить отношения с заказчиком. И действительно помогаем ему правильно забюджетировать продукт, купить напрямую у производителя, грамотно растаможить, оплатить роялти, обязательное для всего лицензионного ПО, которое поступает на территорию нашей страны в электронном виде.

– Но клиентов у вас и без того стало больше.

– Да, это так. За второй год работы мы сделали порядка 170 различных проектов – поставляли оборудование и ПО в огромных объемах. Мы обзавелись партнерами-реселлерами, которые покупают у нас оборудование и программные продукты и перепродают компаниям.
Старые наши заказчики никуда от нас не уходят. Наша CRM-система показывает, что 98% клиентов остались в компании. Это очень хороший показатель по отрасли. Почти нет такого, что один раз компания приобрела что-либо у нас и более не покупала. Я уверен, что так происходит в силу, прежде всего, того, что мы внимательно следим за качеством своей работы.

– Какие компании стали вашими клиентами за последний год?

– Это Air Astana, мы занимались для них поставкой новых серверных мощностей, преимущественно производства Dell. Нашим заказчиком стал kaspi bank, мы поставили им огромное количество телефонов Cisco, оборудование для колл-центров, расходные комплектующие. Мы стали их постоянным поставщиком. Приобрели такого клиента, как Coca-Cola Almaty Bottlers. Продолжили сотрудничество с КБТУ, поставляя им инновационные IT-решения, например самые современные моноблоки с сенсорным экраном и камерой. У нас появился первый крупный заказчик из нефтегазовой сферы – иностранная компания «Бузачи Оперейтинг Лимитед», которой мы начали поставку не только IT-оборудования, но и электроники таких фирм, как Emerson, Siemens.
В этом году мы начали активнее сотрудничать с государственными органами. Например, Центр обслуживания населения республики стал нашим клиентом. Мы поставили в этом году ЦОНам компьютерное оборудование и периферию для их нужд. Нашими клиентами стали Государственное кредитное бюро, Первое кредитное бюро, БТА Ипотека, БТА Банк, Народный Банк Казахстана, Нурбанк, КазИнвестБанк. В банках мы внедряем инфраструктурные проекты, поставляем оборудование для центров обработки данных, системы мониторинга. К числу наших клиентов в этом году присоединились еще Oriflame, Christian Dior, Astana Group, «kaspi страхование». А АО «Казахтелеком» приобрело у нас часть серверных мощностей для ID TV.

– Чем вам удается привлекать таких завидных клиентов? Более низкой ценой, может быть?

– Оптимальной ценой. Мы проработали и нашли для каждого заказчика самые лучшие условия и цены. Вы же понимаете, насколько большую роль в нашем бизнесе имеет входная, закупочная цена. Компании на рынке пытаются найти и борются за самые низкие цены от производителя. Мы получаем от вендоров хорошие исходные цены благодаря большому объему заказов.
Мы уверены, что наши объемы и дальше будут расти, а закупочная цена, соответственно, падать. Это дает возможность для ценового маневра. Во взаимоотношениях с государственными органами вопрос цены оборудования и материалов имеет решающее значение. Да, мы даем самые лучшие цены и сроки поставки, а также предлагаем сервис – и это работает! Контракты заключаются – начинается поставка.
В работе с государственными органами, как правило, приходится многое делать бесплатно, еще даже не заключив договор, проводить аудит IT-инфраструктуры потенциального заказчика совместно с привлекаемыми нами вендорами. Затем мы даем свои рекомендации, что нужно сделать для достижения тех или иных целей организации, предлагаем решения. При этом не факт, что контракт будет в итоге заключен с нами.
Благодаря сбалансированной ценовой политике нашим клиентом в этом году стал Парламент РК. Но мы только поставляем им комплектующие, сложных проектов пока не делали. Гордимся тем, что также стали работать с некоторыми государственными силовыми структурами, делаем для них ситуационные центры. Это установка специальных видеопанелей, когда каждый оператор с помощью пульта управления может выводить изображение с экрана своего компьютера в часть видеостены.
Мы в Global Services International очень любим поставлять нашим клиентам самые функциональные и инновационные решения. И готовы внедрять для наших заказчиков большие сложные системы. Мы созрели для этого – у нас достаточно бюджетов и специалистов.
Однако в плане освоения современных решений Казахстан очень сильно отстал от развитых западных стран, где многие IT-решения уже несколько лет успешно работают, в то время как мы это здесь даже ни разу не опробовали. В этом плане у нас есть огромная ниша по трансферу технологий из США и Европы в Казахстан. Например, в некоторых городах США действует централизованная система управления общественным транспортом. На огромной видеостене в режиме реального времени фиксируется автобусное движение во всем городе. Можно вывести на экран, как движутся автобусы в отдельном районе. Или даже увидеть с камеры, что происходит в данный момент в конкретном автобусе. Нам к этому только предстоит идти.

– Связаны эти успехи также и с тем, что поменялись подходы в вашем менеджменте?

– Безусловно. Мы перестали мириться с посредственностью наших сотрудников. Поняли, что это вопрос выживания компании, и теперь не держим людей, которые не готовы предоставлять качественный сервис нашим заказчикам. По сути, наш клиент нас кормит, и это нормально для бизнеса. Поэтому отношение к клиенту – это самое главное в нашей работе. Когда мы провели оценку качества работы наших менеджеров, нам пришлось поменять часть команды. Сотрудников, которые имели проблемы с клиентами, вызывали их неудовольствие или были недостаточно компетентны, мы уволили. Такая жесткая кадровая политика принесла свои плоды в виде роста компании.
Мы стали использовать конкурсный набор на большинство позиций, когда все соискатели на позицию в компании приглашаются на одно время и собеседования проводятся в порядке очереди. К нам на каждое собеседование приходит по 30–40 человек, из них остается 3–4, мы их доучиваем, но и здесь происходит естественный отбор. Кто-то не готов учиться, у кого-то не получается. В конце концов остаются только самые мотивированные и компетентные. Они готовы внимательно слушать заказчика, помогать ему. Рынок сжимается, конкуренция возрастает. На наших глазах происходят банкротства ранее успешных компаний. Поэтому мы будем и дальше улучшать качество сервиса, а это возможно только с сильной командой.
Мы не только используем общепринятые технологии продаж – холодные звонки, встречи и так далее, но и постоянно совершенствуем работу с заказчиками в поисковых системах, оптимизируем сайт, в общем, в общении с клиентом ведем себя как современная IT-компания.

– Продолжаете ли вы свою политику по обучению персонала?

– Конечно. Нам надо постоянно координировать работу трех активно действующих и удаленных друг от друга офисов – в Алматы, Астане и Ереване. Скоро к этой сети офисов, как я уже говорил, присоединится и Атырау. И крайне важно, чтобы все наши офисы обладали единой экспертизой, были объединены одинаково высоким уровнем качества. Для этого мы как минимум два раза в неделю проводим онлайн-тренинги для персонала по продуктам, по технологиям продаж и обслуживанию клиентов. Это внутренние тренинги, которые провожу лично я и технические эксперты, а иногда представители компаний-вендоров. Наши сотрудники должны быть постоянно в курсе того, что происходит на IT-рынке: какие новые продукты и возможности появились, каковы тренды.
Кроме того, мы привлекаем внешних тренеров, которые обучают наших сотрудников правильному общению с клиентами. Поскольку мы относительно недавно на рынке, многим потенциальным заказчикам поначалу приходится объяснять, почему работать с нами им будет удобнее и выгоднее. А вот когда клиент попробует наш сервис, он уже от нас никуда не уйдет.
Мы придаем большое значение обучению сотрудников, так как понимаем, что грамотный персонал – это залог успеха любой компании. Мы полностью развернули интегрированный колл-центр. То есть для нашего клиента, в каком бы регионе он ни находился, все равно, какой номер он наберет, его всегда соединят с его персональным менеджером. Это, без сомнения, повышает качество обслуживания. Кроме того, мы полностью интегрировали нашу CRM-систему с колл-центром, теперь при поступлении звонка мы сразу видим, кто из заказчиков нам звонит и мгновенно маршрутизируем поступающие звонки личным менеджерам.
Мы придаем большое значение внутренней инфраструктуре. Сапожник без сапог – это не про нас. Все наши офисы связаны единой корпоративной сетью, телефонией и другими ресурсами. Нашу электронную почту поддерживает Google, это высококлассный платный сервис для компаний со всего мира. Он поддерживает часть наших приложений, почту, календари, некоторые другие сервисы. Кстати, мы являемся официальным реселлером Google, уполномочены продавать его услуги казахстанским компаниям.
В этом году мы открыли два сертифицированных тестовых центра в компании – PearsonVUE и Prometric. В них можно сдать практически любой IT-экзамен и получить соответствующий сертификат. Эти тестовые центры доступны для сдачи экзаменов нашими заказчиками.
Мы теперь сертифицированы по ISO 9001, 14001 и 18001. Это охрана окружающей среды, безопасная жизнедеятельность для сотрудников, а также соответствие системам менеджмента качества. В этом году мы получили разрешение Комитета национальной безопасности на реализацию средств криптографической защиты информации (СКЗИ). По сути, мы можем теперь продавать любые продукты, использующие шифрование. Наши клиенты, и банки, и госорганы, приветствуют все эти моменты, связанные с сертификацией.

– Новые заказчики – кто их приводит?

– Новых клиентов у нас сейчас приводят менеджеры. Я веду такую политику, что директор – это не просто главный продавец в компании, это человек, который управляет, ведет компанию. Клиенты должны привыкать работать с менеджерами. Если клиентов буду приводить только я, то в мое отсутствие заказчики не смогут получить качественный сервис.
Проблему качества мы решили персональными менеджерами, когда каждый заказчик знает, к кому обратиться с проблемой или запросом. Менеджер расскажет про продукт, проведет пресейл совместно с инженерами и производителями, сделает коммерческое предложение, будет отслеживать исполнение контракта, решать возникающие вопросы. А если, например, менеджер не решил вопрос, то клиент всегда может написать напрямую руководству компании и сообщить об этом. В этом году мы ввели специальное подразделение в составе пока двух человек, которые отслеживают качество обслуживания клиентов нашими менеджерами.
К персональному менеджеру заказчик может обратиться в любое время дня и ночи, в выходной и праздничный день. У всех сотрудников есть SIP-телефоны – на компьютерах, в офисе и дома, на мобильных телефонах. Кроме того, менеджерам предоставляется корпоративная безлимитная мобильная связь и Интернет, они обеспечиваются смартфонами за счет компании. Так что наши сотрудники всегда на связи. В соответствии с нашей корпоративной политикой сотрудникам запрещено отключать мобильные телефоны.
Например, один из наших заказчиков позвонил в офис поздно вечером в субботу. Компании нужно было срочно сформировать бюджет до понедельника. К кому обратиться? Его звонок автоматически был переведен на сотовый телефон одного из менеджеров. В результате этого разговора мы произвели бюджетирование этой компании на большую сумму, оперативно решили многие вопросы в выходной день.
В этом особенность нашей инфраструктуры. Неважно, где находится сотрудник – в офисе, дома, на выезде. У него всегда есть доступ к корпоративным ресурсам. Менеджер, сидя дома, например, может выпи­сать счет на оплату в «1С», провести документы, поучаствовать в видеоконференции. При этом наши менеджеры хорошо зарабатывают, больше, чем в среднем по отрасли.
Особенность нашей компании в том, что мы не готовы платить высокие фиксированные оклады менеджерам по продажам. Они должны зарабатывать бонусами. Когда доволен клиент, доволен и менеджер. Мне нравится, как Евгений Чичваркин, основатель российской компании «Евросеть», говорил по этому поводу: «Когда у менеджера плохие продажи, он должен голодать, а когда хорошие – он должен жировать и шиковать». Это правильный подход, мы его полностью придерживаемся.
И еще у нас есть правило: мы растим весь менеджмент внутри компании, не берем готовых сотрудников. Люди, хорошо знающие наши бизнес-процессы, принимающие нашу идеологию, всегда лучше справятся с управлением порученной им частью бизнеса. Это помогает нам держать качество.

– Олег, каким Вы видите свой бизнес в ближайшей перспективе? Какие у Вас планы?

– Спектр того, что мы поставляем, вырос. Стало больше менеджеров, инженеров, внутренних ресурсов, больше того, что мы можем предложить. Мы хотим стать для наших заказчиков единственным поставщиком. Это не настолько сложно, ведь, по правде говоря, 85% всего, что предлагает рынок и покупают заказчики, – это коробочные решения, не требующие долгих интеграций. Например, системы хранения данных настраиваются нашими инженерами в течение двух-трех дней, как и серверные мощности.
Наша политика сейчас такова: мы идем туда, где нас до этого не было. В моем случае идея создания своего бизнеса переросла в бешеную затею захватить рынок. И я считаю, это здорово, когда есть не одержимость деньгами, а одержимость рынком. Мы четко понимаем, как мы конкурируем. Два года показали, что нас рынок убить не может. И это хорошо. Но этого мало.
На мой взгляд, если компания не растет стремительно, это нонсенс. Это загадка, как можно вести компанию на одном и том же уровне?! Плюс-минус 5–6% из года в год – я так не могу! Если у нас нет роста в 40–50%, значит, весь этот год я что-то не то делал. А я должен постоянно развивать свою компанию.
Главное сейчас – не сдать позиций. Есть аналогия на валютном рынке: когда увеличивается ваш собственный капитал, сложно держать заданную доходность без увеличения рисков. То есть вы не можете поддерживать такой высокий риск и высокую доходность. Наша задача – не остановиться в нашем росте, а продолжить расти такими же темпами. Я осознаю, что когда мы превратимся в значительно более крупную компанию, рост будет даваться тяжело. Сейчас же пока мы можем легко и быстро расти.

– Как далеко вы собираетесь расти?

– Нам очень интересен рынок России, который значительно больше, чем казахстанский. Мы понимаем, что заходить на этот рынок будет намного тяжелее, чем покорять казахстанский. Поэтому готовимся, собираем силы. Ведь есть смысл биться только за самые лучшие территории.

– Желаю удачи!




Олег Сотников

27 лет
Основатель и генеральный директор компании
В IT-бизнесе с 2008 года
Имеет MBA и ряд профессиональных сертификаций CCNP, CCSP, CEH, CCDP, CompTIA, ITIL, Microsoft, Oracle




     www.gse.kz



Global Services International - международная IT-компания


Год основания: 2011
Направления деятельности: системная интеграция, поставки ПО и IT-продуктов
Офисы: Казахстан, Армения

Сертификаты и лицензии


ISO 9001 СМК
ISO 14001
OHSAS 18001
Лицензия на реализацию средств криптографической защиты информации (СКЗИ)

























 
Текст: Жамиля Абенова 06 декабря 2013 Количество просмотров: 3999 Рейтинг читателей:

На эту тему



Дмитрий Чалых: Через качество – к лидерству

Алматинская птицефабрика «Сункар» была построена с нуля посреди степи всего пять лет назад. Предприятие очень быстро набрало обороты, став серьезным игроком на рынке производства пищевого яйца. Продукция птицефабрики известна своим высоким качеством. А само предприятие являет собой пример рациональной организации производства, где к тому же очень чисто, красиво и царит жесткая дисциплина. Как новой птицефабрике удалось в короткий срок потеснить конкурентов и стать одним из ведущих предприятий отрасли? Об этом мы беседуем с основателем и генеральным директором ТОО «Алматинская птицефабрика «Сункар» Дмитрием Чалых.


Андрей Гуцал. Комфортное жилье по доступной цене

Otau Development Group, дочерняя компания строительного холдинга BI Group, возводит в Астане качественное и доступное жилье экономкласса по программе «Нурлы жол». Жилой комплекс NOVA CITY, расположенный в перспективном районе столицы, рядом с павильонами выставки Astana Expo 2017, – первый опыт и предмет гордости компании. Рынок жилья Астаны впервые получил такое большое и выгодное предложение. Как идет реализация проекта? Об этом мы беседуем с генеральным директором компании Otau Development Group Андреем Гуцалом.

Комментарии


Оставить комментарий
Оцените статью
нажмите на звезды

Предупреждение: комментарии не по теме будут удалены
Имя:
Комментарий: