|Обратная связь
Руководство к действию
Главная \ Статьи \ Руководство к действию \ Как контролировать менеджеров по продажам
 

Как контролировать менеджеров по продажам


Рассмотрим критерии, которые помогут оценить, работает ли сотрудник на совесть или просиживает штаны.

Самый очевидный показатель того, что менеджеры по продажам действительно работают, а не просиживают штаны в ожидании зарплаты, – это количество заключенных сделок и прибыль. Однако бывает, что у менеджера более двух недель отсутствуют сделки, или его личные продажи перестали расти, или в текущем месяце он не выполнил план, хотя раньше всегда выполнял. В этих случаях, прежде чем увольнять продавца, стоит разобраться в причине провала. 

1. Проверьте переписку менеджера с клиентами.


Поинтересуйтесь, сколько писем продавец отправил за неделю. Если менеджер понимает, как важно поддерживать связь с клиентами, он без колебаний назовет количество отправленных писем и даже полученных ответов. Полезно также заглянуть в почту продавца, чтобы оценить соотношение спама (когда продавец нашел контакты потенциального клиента в интернете и скинул ему коммерческое предложение) и «теплых» контактов (когда коммерческое предложение было направлено лицу, принимающему решения, по предварительной договоренности). На 25 «теплых» контактов должно приходиться не более 10 писем, отправленных «на деревню дедушке». Затем из числа «теплых» писем нужно вычесть те, которые клиент первым отправил менеджеру – в этих случаях менеджер не занимался активным поиском, а лишь обрабатывал поступившую заявку. Если в сухом остатке будет всего 3–4 письма в неделю, это означает, что менеджер работал плохо. 

2.Выясните, как проходят встречи с клиентами. 


Уточните количество встреч, место их проведения и результат. 

– Количество нужно сравнить с нормой в вашей отрасли. 

– Место проведения встреч (на территории клиента или в офисе вашей компании) часто определяет результат: чем чаще менеджер приглашает клиента на переговоры к себе в офис, тем ниже его продажи, главным образом из-за того, что не все клиенты доезжают и часть встреч срывается, хотя они могли бы пройти успешно. Нормальным соотношением встреч на территории клиента и на территории менеджера я считаю 50 на 50. 

– Чтобы всегда можно было оценить результат, просите менеджеров вести электронную таблицу с указанием основных параметров встречи: с кем, когда, где, по какому поводу, достигнутые договоренности. Лучше, если менеджер будет составлять небольшой отчет после возвращения с каждой встречи. 

3.Обратите внимание на количество и качество звонков менеджера. 


Менеджер должен легко ответить на ваш вопрос, сколько звонков он делает в день. В зависимости от специфики бизнеса можно уделить больше внимания «теплым» или «холодным» звонкам. Но даже если «холодные» звонки в вашей деятельности не так важны, менеджер время от времени обязан их делать, чтобы не растерять навыки. Хороший менеджер должен все время анализировать, как меняется ситуация на рынке, прорываться через секретарей и выходить на нужных людей. 

Однажды я проводил аудит в отделе продаж одной компании и спросил менеджера с трехлетним стажем, сколько звонков в день он делает. Он закатил глаза и ответил, что совершает «где-то 100–120 звонков в день». В тот же момент мне стало ясно, что человек понятия не имеет, о чем говорит. Потому что при качественной работе, начиная с момента включения компьютера утром и заканчивая приходом охранника, который запирает офис вечером, менеджер может сделать не более 50 качественных звонков в течение дня. В среднем же сотрудник должен делать от 20 до 50 «холодных» звонков в день, из которых от 15 до 40 становятся «теплыми» (менеджера просят прислать коммерческое предложение, соединяют с лицом, принимающим решения, назначают встречу). И только в 5–10% случаев на том конце провода могут бросить трубку или сразу ответить «нет». 

4.Проведите внезапную проверку в разгар рабочего дня. 


Выясните, у всех ли менеджеров составлен план работы на день. Это должен быть подробный список задач, составленный накануне: с кем связаться, когда, по какому вопросу и что предложить в качестве решающего аргумента. Просто записи в ежедневнике «позвонить Василию Ивановичу» не в счет. Менеджер, который не составляет на бумаге план своей работы, вряд ли научится действовать эффективно. 

5.Узнайте, поддерживает ли менеджер внерабочие контакты с клиентами. 


Работа с лояльностью клиентов никогда не бывает лишней. Хороший менеджер об этом знает, поэтому в обязательном порядке лично поздравляет своих заказчиков с днями рождения, Новым годом, 23 Февраля, 8 Марта. Недавно я разбирался, почему в крупной компании два филиала с треском провалили годовой план продаж, и заметил, что именно в этих филиалах менеджеры меньше всего уделяли внимание таким «мелочам», как отправка поздравительных открыток клиентам. 

6.Проведите блицопрос среди менеджеров. 


Зайдите без предупреждения в отдел продаж и задайте менеджерам пять простых вопросов:
●Какая сделка (по сумме заказа) у тебя самая крупная?
●Когда она состоялась?
●Какой у тебя средний чек по сделкам?
●Какова средняя длина сделки? 
●На какие категории ты разделяешь своих клиентов? 

Последний пункт особенно интересен – хороший менеджер обязательно сегментирует свою клиентскую базу, так как понимает, что работать со всеми клиентами по одной схеме непродуктивно. Если менеджер не может ответить вам на эти вопросы, это означает, что он не анализирует свою работу и не заинтересован в улучшении показателей. Конечно, вы должны знать все ответы заранее, чтобы иметь возможность сравнить истинные показатели с тем, как их видит менеджер. 
 
Текст: 11 марта 2016 Количество просмотров: 1038 Рейтинг читателей:

На эту тему



Три базовых способа эффективной мотивации

В этой статье я попробую ответить на следующие вопросы: какой процент от продаж платить менеджерам и при этом не переплачивать? куда отправлять лучших сейлзов по пятницам? как настроить команду работать на результат?


Конкурентная разведка с помощью социальных сетей

Рыночная экономика характеризуется высокой степенью неопределенности, что приводит к неравным условиям для компаний в бизнес-среде.

Комментарии


Оставить комментарий
Оцените статью
нажмите на звезды

Предупреждение: комментарии не по теме будут удалены
Имя:
Комментарий: