|Обратная связь
Руководство к действию
Главная \ Статьи \ Руководство к действию \ Работа на выставке: от «режима манекенов» к изобретательности
 

Работа на выставке: от «режима манекенов» к изобретательности


Участие в выставках – одна из составляющих успешной деятельности любой компании. Работа на крупных мероприятиях не только дает возможность быть в курсе всех актуальных тенденций в профессиональном сообществе, но и помогает поддерживать уже налаженные партнерские контакты и приобретать новые. Как отделу продаж правильно подготовиться к выставке и извлечь из участия максимальную пользу?

За последние годы формат участия в таких профессиональных мероприятиях, как выставка, заметно изменился. Еще десять лет назад основным мотивирующим фактором для компаний был поиск клиентов: на выставках заключали сделки, подписывали контракты, даже вносили предоплаты. Сейчас это тоже возможно, но акценты все же сместились – сегодня участие в выставках большей частью носит имиджевый характер. Общение с огромным количеством людей, которые работают на выставках на протяжении многих лет, показывает, что в современных реалиях участие в профессиональных мероприятиях – своеобразная демонстрация партнерам, коллегам и клиентам, что компания работает, она «в игре» и по-прежнему является активным участником рынка. Отделу продаж обязательно стоит ориентироваться на эту тенденцию при подготовке к выставке.

Грамотное планирование – половина успеха


Любая подготовка начинается с правильно заданной установки, причем формулировать цели и задачи надо как можно более конкретно. Допустим, по своей клиентской базе компания работает со многими регионами страны и даже с компаниями, находящимися за ее пределами. Проанализируйте, с какими клиентами вы хотите увидеться на предстоящей выставке. Рассматривайте мероприятие как отличную возможность устроить встречи с теми, кто работает в отдаленных регионах или с кем встретиться вне мероприятия никак не удается. 

Именно на профессиональных событиях – форумах, выставках, конференциях – собираются многие игроки рынка. Отделу продаж предстоит «дотянуться» до всех, с кем сложно встретиться в обычном рабочем режиме. Перед выставкой сотрудникам отдела продаж необходимо заранее определиться, с какими конкретно компаниями они хотят установить контакты, а с какими необходимо провести дополнительные переговоры. Организовать презентации, нацеленные, к примеру, на увеличение среднего чека или суммы отгрузок, либо сделать продажу новых услуг. Есть клиенты, с которыми нужно просто поддерживать хорошие отношения или решить текущие операционные вопросы. Есть те, с кем хотелось бы возобновить прерванное по каким-то причинам сотрудничество. С кем-то надо познакомиться, представить компанию, рассказать о себе и о причинах, по которым с вами стоит начать сотрудничать.

Позаботьтесь о том, чтобы нужные вам люди в дни работы выставки оказались на вашем стенде. Заблаговременно разошлите им приглашения, лучше всего персональные, их наверняка могут предоставить вам организаторы выставки. Обычно это рекомендуется делать месяца за два до мероприятия, но чем дальше находится клиент, тем раньше вам стоит позаботиться о его приглашении, ведь планировать далекую поездку и встречи во время нее деловым людям нужно заранее. В приглашении укажите дату и место проведения выставки, расположение стенда вашей компании, также предложите два варианта времени для встречи. Лаконично сформулируйте область взаимного интереса. 

Выставка – оптимальный вариант и для встреч с теми потенциальными клиентами, с которыми давно уже велась предварительная работа, и, может быть, личная встреча окажется тем последним штрихом, который позволит им принять окончательное решение о начале сотрудничества. Можно также заранее узнать, будет ли присутствовать на мероприятии ваш клиент, который должен компании деньги. Как говорится, от обязательств не отказывается, но и долг не отдает. И здесь действует тот же принцип – один взгляд в глаза и личный разговор бывает гораздо более эффективным, чем долгие телефонные переговоры.

Отделу продаж перед выставкой предстоит провести серьезную аналитическую работу, опираясь на действующую клиентскую базу, и четко сформулировать цели для каждой категории партнеров – настоящих и потенциальных. Кстати, работа с недействующей, так называемой спящей базой тоже не помешает – здесь стоит заранее определиться с градацией по категориям клиентов и связанными с ними ожиданиями.

Свои люди надежнее


Каждая компания сама определяет состав команды участников, которой предстоит работать на выставке, поскольку это вопрос индивидуальный и зависит от специфики работы компании. Если это розница, сеть магазинов, где в отсутствие продавцов работа просто остановится, то смысла в их поголовном участии, конечно, нет. Когда часть сотрудников едет на выставку, другая часть должна оставаться, держать продажи и работать с клиентами. Если же это структура, в которой B2B-продажи, где продавцам необязательно присутствовать в офисе, то целесообразно взять на выставку всех работников (конечно, речь идет о каком-то разумном количестве людей), почему нет? Половина сразу разойдется по своим клиентам, на встречи, кто-то останется работать на стенде, проводить презентацию продукта и услуг компании. А кто-то, возможно, выступит в роли промоутера. 

Считаю, что к таким акциям надо привлекать свой кадровый резерв и брать его, конечно, из отдела продаж. Я всегда выступаю за то, чтобы по возможности максимально привлекать сотрудников к работе на выставках, потому что это бодрит, расширяет кругозор, придает свежий импульс для дальнейшей работы. Тем более это полезно, если в основном работа носит офисный или разъездной характер. 

«Не проходите мимо!»


Один из самых серьезных вопросов – как привлечь людей на свой стенд, как заинтересовать их тем, что предлагает ваша компания? На выставках многие команды работают в «режиме манекенов». То есть просто пассивно стоят и лишь в том случае, когда кто-то подходит, начинают общение.

На мой взгляд, один из самых действенных способов привлечения посетителей на стенд – это опрос. Сотрудники, вооружившись планшетами, ходят по выставочной площадке, высматривают нужных, на их взгляд, людей, задают им пару-тройку вопросов самого общего плана: «Давно ли на выставке?», «Какую компанию представляете?», «Нашли ли что-то интересное для себя?»

Последний вопрос носит провокационный характер. Если опрашиваемый отвечает, что нашел, стоит поинтересоваться, что именно. Если человек в процессе поиска – самое время пригласить его на стенд, посоветовать, на что обратить внимание, и проводить к стенду.

Второй способ привлечения внимания еще более простой. Сотрудники, работающие на стенде, просто приглашают людей, проходящих мимо. Набор обращений к посетителям вполне традиционный, но от того не менее актуальный: «Не проходите мимо!», «Заходите к нам!», «На обратном пути обязательно загляните к нам!» Речь не идет том, чтобы устроить балаган, как на базаре. При правильной подаче, доброжелательном отношении все это отлично работает. Когда посетители выставки сами подходят к стенду, уместно сказать: «Вы очень вовремя к нам подошли…» – и сделать паузу. Если клиент спросит: «Почему?», можете сказать, что есть интересная информация и т. п. Тут возможны самые разные варианты ответов: «Потому что сейчас мы готовы представить самые удачные образцы»; или «Сегодня у нас спецпредложения для новых клиентов»; либо «У нас как раз готов вкусный кофе/чай для гостей». При грамотной подаче сработать может любая формулировка. Главное – делать и говорить все это надо гостеприимно, тепло, с интересом к людям, которые к вам подходят.

Работа на выставке с незнакомыми посетителями не должна строиться по шаблону, по одним и тем же схемам. Поэтому те, кто проявляет активность, приглашает, готов к разговору, выглядят намного выигрышнее. Есть еще такая фишка, которая часто срабатывает, – не просто зазывайте клиента, а приглашайте его конкретно: «Обязательно зайдите к нам через двадцать минут», а не просто: «Заходите, если что…» Звучит хоть и незатейливо, но действует эффективно – людьми движет любопытство: значит, у них действительно что-то интересное будет, раз приглашают к конкретному времени. И посетители возвращаются. Здесь снова надо импровизировать: «Мы вас ждали, отлично, что пришли».

Чай, кофе и доброе слово


Но завязать контакт – это полдела. Надо продлить этот интерес, удержать гостя и не выглядеть при этом назойливым. Как это сделать? Здесь можно использовать стандартные для технологии продаж действия. Во-первых, стенд любой компании – даже если он совсем небольшой и не имеет внутри переговорной площадки – это все равно обособленное пространство, где идет общение, своего рода представительство компании. И если посетитель оказался в этом пространстве, его должны воспринимать как гостя, а не как любопытствующего прохожего.

Компании не стоит скупиться на мелкие, но приятные бонусы – чай, кофе, сладости. Их можно и нужно предлагать свои гостям. Обязательно проявляйте радушие. Спросите о впечатлениях от увиденного. Поинтересуйтесь, давно ли посетитель на выставке. Если давно – предложите присесть, у человека от долгого хождения элементарно могли устать ноги.

Нередко сотрудники проявляют излишнюю назойливость – только увидят человека, с ходу начинают презентовать свой стенд, компанию. Правильнее будет сначала поинтересоваться, что посетитель ищет, что ему интересно, откуда он приехал, где работает, часто ли бывает на выставках. Такой интерес всегда приятен людям, а доброжелательный подход вызывает доверие, располагает к себе. 

Анализируем контакты


Если работа на выставке проведена правильно, после ее завершения вам не придется ломать голову над вопросом, что делать с приобретенными на ней контактами. Если он все же возник, значит вы что-то упустили. Чаще всего сотрудники забывают об одном из главных этапов продаж – о выяснении потребностей потенциального клиента. Общаясь с посетителем на стенде, вы должны понять и оценить, что ему может быть интересно, в какой момент будет уместно что-то предложить. Тогда сразу после окончания разговора у вас сложится цельная картина и конкретное представление о том, что в дальнейшем делать с этим контактом.

Я бы советовал сделать специальный опросник для людей, уже пришедших на ваш стенд. В него можно включить самые разные вопросы, в том числе: «Сколько времени вам нужно после выставки, чтобы прийти в себя и рассмотреть какие-то интересные предложения?», «Когда можно будет позвонить и когда не стоит вас беспокоить?», «Какие предложения нам подготовить для вас, что вам будет интересно узнать дополнительно?»

После окончания мероприятия я рекомендую взять недельную паузу, в течение которой вы сможете обработать информацию, полученную на выставке. Но дольше затягивать не стоит, потому что впечатление от выставки должно быть еще довольно свежим. Впрочем, с кем-то можно будет связаться и раньше, если вы почувствовали вполне реальный интерес к компании и ее продукту. В этом случае работу надо начинать сразу, высылать конкретные предложения для изучения – пока кто-то другой не перехватил у вас инициативу.

Все контакты, полученные в течение работы на выставке, должны быть тщательно обработаны и проанализированы, сгруппированы по категориям и перспективности. Сделав это, вы сможете оценить, насколько эффективно команда справилась с целями и задачами, которые ставила перед собой накануне выставки. 
 
Текст: 20 мая 2016 Количество просмотров: 564 Рейтинг читателей:

На эту тему



Три базовых способа эффективной мотивации

В этой статье я попробую ответить на следующие вопросы: какой процент от продаж платить менеджерам и при этом не переплачивать? куда отправлять лучших сейлзов по пятницам? как настроить команду работать на результат?


Конкурентная разведка с помощью социальных сетей

Рыночная экономика характеризуется высокой степенью неопределенности, что приводит к неравным условиям для компаний в бизнес-среде.

Комментарии


Оставить комментарий
Оцените статью
нажмите на звезды

Предупреждение: комментарии не по теме будут удалены
Имя:
Комментарий: