|Обратная связь
Руководство к действию
Главная \ Статьи \ Руководство к действию \ 5 важных критериев для босса
 

5 важных критериев для босса


Чем руководствуется ЛПР (лицо, принимающее решение) при выборе контрагента? Это тот вопрос, который в первую очередь должен задавать себе любой специалист по продажам.

Слово «специалист» я использую тут по той причине, что не всегда работой с ЛПР занимается непосредственно менеджер отдела продаж. Иногда это может быть начальник какого-либо отдела, заместитель генерального директора, помощник, технический специалист и т. д. Примечательно то, что чаще можно встретить описание того, «как выйти на ЛПР» или «как определить ЛПР», и даже есть «как продавать ЛПР». Но редко отдельное внимание уделяется тому, чем руководствуется человек, принимающий решение.

Я хочу раскрыть 5 основных критериев, которые берутся руководителями компаний в расчет при выборе контрагента. При этом я упущу еще 5 очевидных критериев, таких как репутация, финансовая устойчивость, надежность, хорошие отзывы и корректная цена. Почему? Практически все из перечисленного выше – это то, что нарабатывается годами и проверяется службой безопасности или самим ЛПР в течение нескольких часов. Поэтому рассмотрим менее очевидные пункты, но играющие зачастую решающую роль в принятии решения.

1 «Понты»


Этот критерий является важным, но в то же время не самым главным. И здесь многие специалисты допускают ошибку, исходя из того, что это важно. А значит, большую часть своих ресурсов бросают на то, чтобы создать правильную «обертку» коммерческого предложения, которая поможет создать элемент правильного PR. А другие полностью игнорируют это, а значит, не могут получить внимание некоторых ЛПР.

К чрезмерным «понтам» может относиться: необоснованно дорогой офис, оборудование, рекламные материалы, дорогой сайт, излишне раздутый штат сотрудников и т. п. Тем самым можно удовлетворить так называемое «встречают по одежке», но при этом упустить другие более важные моменты, о которых я расскажу далее.

Я наблюдал одну компанию, собственник которой на старте вложил огромные деньги в «понты». Он снял в аренду дорогой офис, сразу назначил большие оклады сотрудникам, с размахом вложился в обстановку и оборудование офиса, в общем, не считал денег при оплате счетов. Примечательно то, что все действия оказали очень краткосрочное и неэффективное по факту воздействие на тех ЛПР, которые нужны были компании на тот момент как воздух. Потому что технологии создания и предоставления продукта было уделено значительно меньше времени. Итог: клиента привлекали картинкой, но теряли на этапе презентации и пробного предоставления услуг.

Другая сторона этой же медали – это полное игнорирование такого пункта, как «встречают по одежке». Я знаю ряд компаний, которые настолько не стали заморачиваться созданием правильного первого впечатления, что это оказывает негативное влияние на их продажи.

Сам я, конечно, обращаю внимание на «понты» при выборе контрагента, но смотрю, чтобы их было в меру. Иначе создается впечатление, что меня больше хотят удивить и впечатлить, чем показать, какую ценность я получу от сотрудничества с этой компанией. В то же время мое доверие к компании тает как лед под солнцем, если мне пытаются продать дорогой продукт или услугу, но при этом антураж не соответствует цене. Дешевый буклет, офис на квартире, чай в пакетиках и растворимый кофе, а также продавец в одежде из секонд-хенда не очень-то побуждают меня отдать свои деньги. Не возникает желания даже тратить свое время на прослушивание презентации.

Есть очень хороший критерий оценки «понтов» – это когда то, что вы видите или слышите, не отвлекает от сути. Офис не обязательно должен быть шикарным, но обязательно должен быть аккуратным. Очень дорогие рекламные материалы могут отпугнуть некоторых клиентов, а для кого-то, наоборот, послужат хорошим знаком. Избитая истина гласит: у вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление.

Вывод: «понты» должны быть, и они важны, так как именно они несут функцию «привлечь и удержать внимание». Но прежде надо хорошо проанализировать, какой уровень роскошества является комфортным именно для вашего клиента.

2 Скорость


Выбирая контрагента, я всегда обращаю внимание на скорость предоставления информации. Могу заверить, что практически 100% ЛПР раздражает медленное реагирование на запрос и предоставление данных. А если речь идет об улаживании какой-то ситуации, то скорость становится на вес золота. Бывают такие специфические ситуации, что получить данные через неделю – это быстро, а бывает, что и через час – это уже неприлично медленно.

Не так давно одна компания продала нам дорогой продукт только по той причине, что те, с кем мы вели переговоры до них, затянули процесс согласования с нами на очень большой срок. В итоге мы сработали с теми, кто быстрее, а не с теми, кто крупнее. Большинство владельцев, а с ними и их сотрудники даже представить не могут, сколько клиентов они теряют из-за некорректной скорости обработки запросов клиентов.

Вывод: настройте скорость взаимодействия с клиентами настолько быстро, насколько это возможно в вашей сфере. ЛПР любят скорость.

3 Экспертность


После того как внимание ЛПР было привлечено хорошей «оберткой», был быстро обработан запрос, следующее, на чем важно сделать акцент, – это компетентность. Меня лично раздражает, когда какой-нибудь менеджер по продажам общается со мной в режиме «оператор».

Что это значит? Часто бывает такое, что сотрудник, ведущий переговоры, недостаточно знает продукт или не может быстро соединить с тем, кто ответит на мои вопросы. А соответственно, просто монотонно отвечает на вопросы. Но кроме этого многие ЛПР еще обращают внимание на то, какие вопросы задает специалист во время общения.

Это очень важный пункт, так как именно качество задаваемых вопросов демонстрирует такой индикатор, как экспертность. ЛПР далеко не всегда является специалистом, обладающим глубокими познаниями в таких темах, как маркетинг, бухгалтерия, инженерное дело, логистика, финансы, канцелярия, недвижимость, дизайн, 1С и т. д. Этот список бесконечен. Каждый ЛПР всегда хочет взаимодействовать с компетентным специалистом, который быстро даст ему понимание основ предмета, которым он интересуется.

Вывод: важно строить переговоры так, чтобы не просто ответить на вопросы, но и расширить кругозор ЛПР с помощью встречных вопросов. Еще один совет: всегда держите под рукой контакт эксперта, которого можно быстро позвать на помощь в случае, если ваших знаний будет недоста­точно.

4 Корректность коммерческого предложения


Один из самых главных критериев. Так как сочетает в себе два жизненно важных условия. Первое – это насколько КП (коммерческое предложение) отражает запрос. В последнее время я часто сталкиваюсь с тем, что запрашиваю одно, а в коммерческом предложении получаю совершенно другое. Могу сказать, что в 90% случаев я просто даю задание искать другого поставщика, потому что для меня это первый признак попытки навязать мне то, что не нужно. Примечательно, что некоторые компании используют это специально, чтобы продвинуть клиенту продукт, который будет наиболее выгоден им, но не факт, что клиенту. И в этом весь подвох, который ЛПР, как правило, сразу распознает.

Второе условие – насколько КП понятно изложено. Один из признаков некомпетентности – это чрезмерное использование сложной для понимания клиента терминологии в общении, устном или письменном. Это не означает, что терминов не должно быть вообще. Просто ЛПР может не знать, как я описывал выше, всех специфических терминов, относящихся к той или иной теме.

Часто бывает, что в коммерческое предложение пытаются поместить не просто большой объем информации, но еще и в сложном изложении. Здесь обязательно сработает «эффект пружины» – такое КП просто отбрасывается ЛПР. Я знаю не так много людей, которые, встретив что-то, что им непонятно, с энтузиазмом бросаются это прояснять и разбирать. В 9-ти случаях из 10-ти работает «эффект пружины».

У меня был случай, когда моя компания выиграла тендер на предоставление услуг для крупнейшего в своей отрасли предприятия. Только после победы я выяснил нюансы того, как ЛПР принимал решение на финальном этапе. И каково же было мое удивление, когда я узнал, что наше КП на 4 страницах победило КП наших конкурентов, которые изложили суть на 30 страницах. Так получилось, что наше предложение явилось для них показателем компетентности, так как было изложено просто и понятно. Итог – получение большого контракта.

Вывод: составляйте КП в соответствии с запросом клиента и делайте его максимально понятным, так как это признак компетентности.

5 Открытость


Можно сказать, что это тот пункт, на котором попадается большинство контрагентов. Одна из моих знакомых ЛПР всегда использует на переговорах один интересный трюк. Она задает вопрос: «Какие минусы есть в вашем предложении?» И если получает невнятный ответ, то есть нечто неконкретное, либо отрицание недостатков, то сразу сворачивает переговоры. Я солидарен с ней в этом вопросе на 100%. И всегда настораживаюсь, когда кто-то не может назвать ни одного минуса. Мой совет: заранее подготовьте ответ на этот каверзный вопрос, но не забудьте включить в него и то, какую пользу получит ЛПР, чтобы создать баланс при ответе. А иначе можно честным ответом «убить переговоры».

Далее, всегда необходимо на берегу показывать все расходы. Никаких скрытых платежей! Когда ЛПР на стадии переговоров или, не дай бог, после обнаруживает, что его не оповестили о каких-то расходах, то это сразу означает конец сотрудничества. Поэтому нужно показывать все расходы в процессе согласования и презентации, не забывая при этом постоянно держать ЛПР в тонусе с помощью напоминания о выгодах, которые он получит при сотрудничестве.

Вывод: открытость в переговорах – это демонстрация уверенности. Уверенность, в свою очередь, вызывает доверие, а доверие является магнитом для денег.

Успехов!
 
Текст: 09 сентября 2016 Количество просмотров: 1024 Рейтинг читателей:

На эту тему



Три базовых способа эффективной мотивации

В этой статье я попробую ответить на следующие вопросы: какой процент от продаж платить менеджерам и при этом не переплачивать? куда отправлять лучших сейлзов по пятницам? как настроить команду работать на результат?


Конкурентная разведка с помощью социальных сетей

Рыночная экономика характеризуется высокой степенью неопределенности, что приводит к неравным условиям для компаний в бизнес-среде.

Комментарии


Оставить комментарий
Оцените статью
нажмите на звезды

Предупреждение: комментарии не по теме будут удалены
Имя:
Комментарий: