|Обратная связь
Руководство к действию
Главная \ Статьи \ Руководство к действию \ Как разоблачить продавца-дилетанта
 

Как разоблачить продавца-дилетанта


Зная специфику профессии, соискатели без труда разыгрывают на собеседовании продуктивных продавцов. Как распознать манипуляции потенциального продавца и найти звезду продаж?

Правило 1 

Не «покупайтесь» на личный пиар кандидата


Многие кандидаты в совершенстве освоили самопиар: они точно знают, как безо­шибочно проходить собеседование. Такие соискатели умеют правильно говорить, смотреть, одеваться, знают правильные ответы на возможные вопросы. Однако одежда и манера держать себя не говорят о профессионализме кандидата. Это не означает, что надо присматриваться исключительно к людям, которые не умеют общаться, смотрят исподлобья и выглядят неряшливо. 

Идея в том, что этого недостаточно, чтобы сделать вывод, подходит ли вам кандидат. Все, что вы видите, – это то, что кандидат хорошо выглядит и умеет подать себя, но это никак не указывает на его продуктивность. Но настораживаться не надо. Это хорошо, что кандидат так выглядит, но надо продолжить выяснять, насколько он вам подходит.

Пример. В этом году я ошибся с выбором. Кандидат настолько грамотно презентовал себя на собеседовании, что в итоге я его нанял и сразу дал очень хорошие условия. На собеседовании он уверенно рассказывал, что знает о продажах, что считает главным, над какими этапами любит работать. Кандидат предварительно изучил нашу компанию и продукт. Во время беседы он одобрил некоторые элементы технологии, которую мы используем, и тут же привел пример, как ее применил. 

Однако при погружении в практику кандидат настолько же профессионально и уверенно начал объяснять мне, почему он чего-то не сделал и не собирается делать. Ошибка в том, что он получил «шоколадные» условия, как будто он уже много и профессионально продает. В реальности же он действовал как новичок. Правильнее было с моей стороны сначала проверить кандидата на практике и только при получении результатов дать ему хорошие условия. 

Поэтому не следует верить словам и яркому впечатлению, стоит получить подтверждение результатов на практике. Реально сильные сейлзы не боятся начать на любых условиях, чтобы продемонстрировать свои способности.

Правило 2 

Не опирайтесь только на резюме


Красивое резюме не обязательно сопровождается самопиаром на собеседовании. Иногда человек сознательно не демонстрирует звездность при личной встрече, так как рассчитывает подтвердить историю успеха послужным списком. Однако убедительное резюме еще не гарантирует, что кандидат вам подойдет. Читая описание опыта работы, воспринимайте резюме как путеводитель. Выделите для себя подсказки: чем поинтересоваться у кандидата в первую очередь. Не забывайте, что на рынке работают компании, которые специализируются на составлении резюме. 

В специфике продаж каждой отрасли руководители сами определяют, на что стоит обратить внимание в первую очередь. Это может быть опыт работы в продажах или опыт работы в похожей специ­фике. Кому-то важно, в каких именно компаниях работал кандидат, какие каналы сбыта ему знакомы и т. д. Вывод здесь простой: не принимайте окончательного решения на основе красиво составленного резюме. Задавайте вопросы, уточняйте и проясняйте больше данных у кандидата, а резюме подскажет, о чем спросить. Делайте выводы не по резюме, а по тому, что об этом говорит сам кандидат.

Правило 3 

Не впечатляйтесь списком обязанностей


Для продуктивных людей главное – результат, а не долгий путь к нему. Зачастую менеджер подробно рассказывает, что он делал на прежнем месте, и упускает то, чего добился в итоге. При этом наверняка результат был, но о нем забывают. Это распространенная ошибка соискателей. Возьмите десять случайных резюме с рекрутингового сайта и посмотрите, как они составлены. Вы увидите, что там перечислено только то, что делал кандидат. Поэтому не фиксируйтесь на подробно описанных должностных обязанностях. «Многоделание» не означает результативность. Сфокусируйтесь на выяснении результатов работы сейлза. Как это выяснить у самого продавца, рассмотрим далее. 

Правило 4 

Не смотрите на престиж компании


Изучая резюме, руководители часто обращают внимание на то, в какой компании работал сейлз. Я бы рекомендовал уделять больше внимания не специфике продаж, а способности сейлза с этой спецификой работать. Что это значит, рассмотрим на примере. 

Допустим, сейлз продавал услуги B2B, где средняя длина сделки составляла 2–3 недели. Спустя пару лет он уволился и устроился в сеть салонов кожгалантереи. Сейлз, привыкший к длинным сделкам, сразу уронил показатель конверсии, так как для него в порядке вещей было отпустить клиента подумать и согласовать решение, что неприемлемо в рознице. Вывод: если сейлз привык к длинным продажам, он может по привычке затягивать сделки даже там, где это не требуется, и, напротив, даже очень хороший сейлз, привыкший к коротким сделкам, может оказаться неэффективным в длинных продажах и скоро сдуется, не получая быстрого результата, как он привык. Это стоит учитывать.

Изучая предыдущие места работы кандидатов, не только учитывайте масштаб и статус компании, но и обращайте внимание на специфику продаж, в которой работал сейлз.

Правило 5 

Яркость и эмоциональность не признак профессионализма


Распространенный стереотип: продавец должен быть ярким, сразу демонстрировать «продающие» навыки – харизму, настойчивость. Некоторые полагают, что только такой сотрудник склонит к покупке сомневающегося клиента. Обычно от таких признаков отталкиваются многие HR-менеджеры. Но если оценивать соискателя только по эмоциональным критериям, вы рискует получить непродуктивного менеджера. Экспрессия и напор не указывают на профессиональные способности продавца.

Стресс-интервью и каверзные вопросы, которыми проверяется бойцовский характер, тоже не всегда себя оправдывают. Эти инструменты необходимы, только когда кандидат работает в напряженных условиях, или на высококонкурентном рынке, или в агрессивной специфике. Например, жесткие методы отбора особенно пригодятся, если вы ищете сотрудника для обзвона должников, специалиста в коллекторское агентство или менеджера по просроченной дебиторской задолженности. 

Но если вам нужен сейлз, который способен заинтересовать клиента и привести его в компанию, стресс-интервью не подходит. И если потенциальный сотрудник растеряется, это еще не значит, что он будет неэффективен. Для такого кандидата устойчивость к стрессу не обязательна – важнее контактность, коммуникабельность, внимание к покупателям.

Часто путают понятия настойчивость и стрессоустойчивость. В продажах скорее и чаще требуется первое, второе обязательно не для всех специфик. 

Что касается яркости, на которую действительно часто клюют руководители, то в реальной практике, при прослушивании звонков таких сейлзов, я обнаружил, что подобная бойкость зачастую является видимостью уверенности на фоне отсутствия реального опыта работы с клиентом. 

Повторюсь, нет какого-то одного волшебного способа распознать хорошего сейлза. Это комплекс критериев, составленных с учетом специфики компании, на которые нужно обращать внимание. Скорее это напоминает фильтры, через которые проходит кандидат. Но главным показателем всегда будет его проверка на практике.

Правило 6 

Задавайте правильные вопросы, или Проверка результатов работы кандидата


При отборе продавцов опираемся на два критерия: опыт работы и достигнутые результаты. Чтобы не промахнуться и найти «своего» менеджера, на собеседовании обязательно задаем четыре вопроса.

Что кандидат продавал? Продукт или услугу? В какой сфере работал – В2В или В2С? Ответ показывает компетентность кандидата и задает направление разговора. Например, соискатель работал продавцом в торговом зале, но не умеет продавать по телефону, когда сделка длится неделями, а то и месяцами. Или сейлз – звезда телефонных продаж, но вам нужно, чтобы он работал в демонстрационном зале, общался с клиентами на выставках. 

Обращайте внимание на опыт работы в аналогичных компаниях с такой же специ­фикой продаж, которая требуется вам.

Пример. В нашу команду пришел менеджер, который раньше с успехом продавал (это были короткие продажи). Он отлично прошел собеседование. Однако разобраться в особенностях нашего продукта ему долго не удавалось. Когда он наконец вник в специ­фику, продажи все равно не шли так, как хотелось – из-за разницы в длине сделок. Он привык к коротким сделкам, и специфика наших продаж его просто «убивала». Не всегда удается перестроиться с одной специфики продаж на другую, так как необходимый набор навыков для сейлзов отличается. Потребуются время и усилия человека по освоению «кухни» непривычного для сейлза бизнес-процесса продаж. 

Какова средняя длина сделок? Вопрос каверзный. Если перед вами хороший менеджер, он сразу ответит и твердо назовет конкретный срок. Кандидат заволновался? Тогда это повод задуматься, вникал ли сейлз в специфику продаж или работал на автомате. Этот фактор не решающий, но его надо брать в расчет. Если сейлз хорошо разбирается в специ­фике, это может быть как плюсом, так и минусом. Плюс в том, что он хорошо знает продукт, рынок и клиентов. Минус в том, что с опытом он принесет стереотипы, с которыми вам придется бороться. 

В моей компании был такой продавец – с большим опытом работы в нашей специфике, однако в подарок мы получили и «комплект тараканов», которые ему здорово мешали продавать.

Каков средний чек сделки? Иногда возникает пауза, и человек уточняет, что такое средний чек сделки (или средняя продажа). Это подозрительно. Эффективный продавец знает, что такое средний чек и сколько средних сделок он закрывал на предыдущем месте работы, к примеру за неделю (день или месяц – в зависимости от того, что он продавал), и ответит незамедлительно. А также он сможет сравнить количество своих продаж с результатами своих коллег. 

Поинтересуйтесь, какое место по продажам продавец занимал в предыдущей команде. Ответ «не знаю» указывает на то, что продавец в лучшем случае механически отрабатывал план, если он вообще его отрабатывал. Скорее всего, он и в новой компании будет просто отсиживаться. Успешный сейлз легко ответит, какое место в команде он занимал, сколько всего было продавцов в команде, и даже назовет сумму самой крупной сделки. 

Кто подтвердит результаты кандидата? Этот вопрос задаем соискателям, которые ответят на предыдущие три. Обращайте внимание на скорость ответа и эмоциональную реакцию кандидата. Насколько легко кандидат отвечает на вопрос? Если кандидат волнуется, это не значит, что он вас обманул, у него могли быть сложные отношения с предыдущим работодателем. Обязательно запишите данные контактного лица.

Информацию стоит проверить. Учитывайте, что прежний работодатель может быть недоволен тем, что сотрудник покинул его компанию, и это окажет влияние на его рекомендации. Важно выяснить, действительно ли он может подтвердить какие-то факты и результаты, названные кандидатом. По моему опыту этим не стоит пренебрегать, ведь вы можете еще на входе отсечь деструктивного кандидата или, наоборот, не потерять действительно ценного сотрудника.

Как и почему сейлз покинул прежнюю компанию? Ответы записываем, чтобы потом проверить информацию. Почему это важно? Мы проверяем честность кандидата и заодно прогнозируем, что он расскажет о нашей компании следующему работодателю. Ответственные кандидаты даже при непростом увольнении не поливают прежнюю компанию грязью, тем более на собеседовании.

Кандидат может завуалировать критику. Например, он хорошо отзовется о прежнем месте работы, но намекнет на низкое качество продукта и махинации в отделе продаж. Но так ли на это на самом деле? Есть вероятность, что в будущем кандидат исказит рассказ и о вашей компании. Опять же, информацию о нем и его увольнении лучше проверить. Стоит позвонить в компанию, где работал кандидат, а также почитать отзывы о компании и продукте в интернете.

Все полученные данные вкупе создадут общее впечатление и картину, по которой можно решить, брать кандидата на испытательный срок или нет. В любом случае узнать, насколько человек подходит вашей компании, можно только на практике. 

Правило 7 

Предложите сыграть в игру


Потенциального сейлза я прошу продать ручку – прием избитый, но действенный. При этом не сосредоточиваюсь на оценке этапов продаж, а оцениваю готовность сыграть. Готовые схемы продаж и скрипты можно выучить, но способность импровизировать подделать нельзя.

В игре следите за реакцией кандидата. Включается ли он в игру? Серьезен или позволяет шутить? Быстро ли включился в игру? Если кандидат откажется от игры и обоснует, почему продавать ручку не собирается, это плохой показатель. Он заранее выстраивает барьеры, которые помешают успешной работе. Такой сейлз всегда найдет отговорки, которые будут выглядеть логично. Аргументирует, что цены завышены, предложения конкурентов интереснее, товар не подходит. И так же логично объяснит, почему не выполнил план.

Соискатель с потенциалом звезды охотно подхватит игру, ведь для результативных продаж нужны авантюрность и смелость. Такой сейлз перезвонит клиенту, бросившему трубку, и спокойно скажет: «Извините, что-то сбросилось». В конце переговоров добавит: «Вы сказали «подумаю»: у вас есть предложение, о котором вы  пока не готовы распространяться? Я свяжусь позже!» Не полениться семь раз связаться с клиентом, который еще на четвертом звонке дал понять, что устал от подобных предложений. И в итоге заключит сделку.

Вывод
Готовясь к собеседованию, не ограничивайтесь резюме кандидата и стандартными вопросами. Проанализируйте конкретные результаты менеджера по продажам на предыдущей работе, а ответы запишите и перепроверьте. Но главное – организуйте испытательный срок, который точно выявит звезду или разоблачит дилетанта. 

 
Текст: 11 октября 2016 Количество просмотров: 936 Рейтинг читателей:

На эту тему



Три базовых способа эффективной мотивации

В этой статье я попробую ответить на следующие вопросы: какой процент от продаж платить менеджерам и при этом не переплачивать? куда отправлять лучших сейлзов по пятницам? как настроить команду работать на результат?


Конкурентная разведка с помощью социальных сетей

Рыночная экономика характеризуется высокой степенью неопределенности, что приводит к неравным условиям для компаний в бизнес-среде.

Комментарии


Оставить комментарий
Оцените статью
нажмите на звезды

Предупреждение: комментарии не по теме будут удалены
Имя:
Комментарий: