|Обратная связь
Руководство к действию
Главная \ Статьи \ Руководство к действию \ Как планировать доход
 

Как планировать доход


Рассмотрим четыре универсальных фактора, влияющих на рост продаж.

Многие руководители составляют годовой план, сводя на глаз свои желания и возможности. Такой принцип планирования называется «яблоком по голове» и является подобием всем известной истории открытия закона притяжения. Но полагаться на случай в выполнении плана не стоит. Чтобы не ошибиться с расчетом высоты планового прыжка, необходимо учитывать четыре фактора.

Потенциальный товарооборот


Чтобы не только повысить планку продаж на следующий год, но и достичь ее, необходимо при расчете плана увеличивать продажи не в общем объеме, а по клиентам. Для этого в систему планового расчета нужно добавить показатель потенциального товарооборота (ПТО).

Чтобы увидеть перспективы сотрудничества, необходимо сегментировать базу клиентов: по объему закупок, по виду товара, по стабильности и прочему. Причем учитывать только тех клиентов, которые уже сотрудничали с вами. 

После определения такого пула заказчиков необходимо проанализировать каждого клиента по показателю потенциального товарооборота. Например, компания «А» закупает у компании «Б» товар на 1 млн рублей, что является лишь 20% от ПТО компании «А», но с компанией «С» вы достигли потолка сотрудничества. Значит, есть вероятность существенно увеличить объемы сотрудничества с компанией «А», если предложить ей более выгодные условия сотрудничества, чем у конкурентов. 

Таких клиентов с потенциальным ростом товарооборота необходимо выделить в отдельную группу. Увеличивать объемы сотрудничества с данными компаниями лучше с 5% – это минимум реального роста в кризисное время. Благодаря такому подходу одна поволжская компания, производящая пищевую и непищевую упаковку, смогла заметно увеличить продажи. Зная потенциальный товарооборот каждого клиента, менеджеры по продажам точно рассчитали, кого из них можно «дожать». Сейчас данная компания стала одной из самых крупных в Поволжье в своем сегменте.

Маржинальность 


Если к статистике валового дохода добавить показатель маржи, то это выделит перспективные направления роста на следующий год. Например, одна крупная новосибирская компания по производству комплектующих для линий электропередачи столкнулась с неэффективным выполнением плана. Выяснилось, что руководство компании не использует показатель маржи: отслеживает товарооборот, но не выручку с продажи продукции. Введение показателя маржи при планировании позволило пересмотреть товарную линейку и увеличить долю высокомаржинальной продукции в объеме продаж. В итоге компания добилась роста, несмотря на то что сегмент в целом стагнировал.

Показатель маржи позволит выявить перекос в случае, если компания в большем объеме продает дешевые товары. Такой путь развития продаж менее прибыльный, так как низкомаржинальные товары часто легче реализуются и менеджеры по продажам попадают в статус операторов (берут заказы, отгружают товар). Приведу пример чайной компании, которая помимо производства и реализации товара под своим брендом занимается дистрибуцией чая разных марок. По словам руководства компании, его коммерческому отделу намного легче продавать продукцию известных брендов. Однако при значительном обороте таких сделок на выходе остается небольшая прибыль. Свой чай продавать сложнее, но именно благодаря таким сделкам в основном закрывается их план продаж в разрезе маржи.

Инвестиционный вектор


Перед тем как прорабатывать план на следующий год, необходимо определить тенденции уходящего года. Для этого на основе отчетных данных нужно выявить растущие и падающие направления продаж. И здесь следует быть осторожными. Многие руководители видят, что какое-то направление у них проваливается, и направляют все усилия на его реанимацию. Однако прежде всего нужно вкладываться в рост, а в падающие направления – по остаточному принципу. 

Например, руководство компании, занимающейся продажами изделий из кожи и меха, выявило стабильное падение продаж в некоторых своих салонах. Вместо того чтобы закрыть убыточные магазины и расширять растущие, компания начала расширять сеть. Через какое-то время она была вынуждена сократить число магазинов до прежнего объема, но при этом понесла значительные убытки. 

С другой стороны, крупнейшая компания по производству и продаже пластиковых окон в Республике Башкортостан перевыполнила план продаж за счет увеличения продаж популярной продукции. Так как в качестве сопутствующего товара покупатели пластиковых окон часто приобретают жалюзи, руководство компании решило увеличить продажи именно этой продукции. Для этого была изменена мотивация продавцов. Бонус за выполнение плана продаж начислялся не ежемесячно, а каждый день. Благодаря такому подходу рост продаж жалюзи в первый месяц составил 200%.

Частота корректировки плана


Большинство компаний корректируют годовой план ежемесячно. Однако такого количества точек контроля недостаточно. Увеличение точек контроля с 12 до 53 в среднем ежегодно обеспечивает 25% прироста оборота компаний. Еженедельный срез ситуации также эффективен в кризисное время, когда ситуация на нестабильном рынке может измениться за несколько дней. На это может повлиять: вступление в силу нового закона, резкий скачок курса валют, уход с рынка или, наоборот, появление какого-то игрока. 

Например, в ноябре 2014 года мы столкнулись с необходимостью корректировки ежемесячного плана из-за скачков курса валюты. Для этого добавили еженедельные корректировки продаж. За счет этого месячный план был перевыполнен на 30%. В конце каждой недели полезно делать refresh, то есть проводить собрания в отделе продаж для подведения итогов работы, решения выявленных проблем, премирования лучших сотрудников. 

 
Текст: 17 ноября 2016 Количество просмотров: 814 Рейтинг читателей:

На эту тему



Три базовых способа эффективной мотивации

В этой статье я попробую ответить на следующие вопросы: какой процент от продаж платить менеджерам и при этом не переплачивать? куда отправлять лучших сейлзов по пятницам? как настроить команду работать на результат?


Конкурентная разведка с помощью социальных сетей

Рыночная экономика характеризуется высокой степенью неопределенности, что приводит к неравным условиям для компаний в бизнес-среде.

Комментарии


Оставить комментарий
Оцените статью
нажмите на звезды

Предупреждение: комментарии не по теме будут удалены
Имя:
Комментарий: