|Обратная связь
Руководство к действию
Главная \ Статьи \ Руководство к действию \ Как повысить доход на падающем рынке
 

Как повысить доход на падающем рынке


Тренировка уверенности ваших продавцов поднимет продажи вдвое.

Отдел продаж нужно постоянно бодрить, иначе он впадет в спячку. Мотивировать персонал разговорами, такими как «Вы должны больше продавать!», неэффективно. Для своего отдела продаж я ввел регулярные тренировки. Расскажу, какие четыре тренировки использовал, чтобы встряхнуть сотрудников и привести их в форму.

Тренировка № 1. Быстрее! 


Тренировка снимает корону с головы продавцов и заставляет увидеть, что им есть куда расти. Соберите отдел. Возьмите таймер, засеките две минуты. Попросите сотрудников написать преимущества компании и товара/услуги, которые они знают и используют при работе с клиентами. Через две минуты попросите провести черту под написанным. Дайте еще две минуты и попросите продолжить. 

Как только время кончится, раздайте чистые листы и теперь воспользуйтесь не таймером, а секундомером. Дайте задание каждому переписать на чистый лист то, что они написали за четыре минуты. Когда сотрудники выполнят задание, остановите секундомер и сообщите им, за сколько минут они переписали сформулированные преимущества компании и продукта. Обычно на это уходит две минуты.

То есть продавцы четыре минуты писали то, что можно записать за две! Потом надо спросить участников теста, есть ли у них на переговорах с клиентом столько времени, чтобы вспомнить преимущества компании. Продавцы, конечно же, отвечают, что столько времени у них нет. Вместе с командой делаем вывод: важно учить наизусть и периодически повторять полный список преимуществ компании и продукта. Тогда на переговорах нужный пункт вспомнится мгновенно. А скорость ответа важна.

Тренировка № 2. Выше! 


Тренировка позволит продавцам легко отвечать на возражения клиентов. Соберите отдел. Попросите продавцов назвать возражения клиентов. Затем попросите для каждого возражения назвать не менее трех ответов. Заставьте каждого продавца выучить ответы на возражения. А затем проведите тренировку в парах: один играет роль клиента и называет возражение из списка, а второй в роли продавца дает правильный ответ. 

К примеру, распространенное возражение: «Подумаю». Варианты ответа:

– Сам люблю иногда взять паузу и подумать. Просто в данном предложении действительно хорошие условия, которые за сутки могут измениться. А я хочу, чтобы вы смогли приобрести товар на нынешних условиях, так как это выгодно. 
– Бывает, что мы даже рекомендуем подумать, но только не в данный момент. Вы наверняка видите, что происходит на рынке: стабильности мало. Поэтому смена условий может произойти даже не завтра, а сегодня в течение часа. Руководство утвердит новую политику по скидкам, и я не смогу дать вам хорошую цену.

Тренировка № 3. Сильнее! 


Тренировка научит продавцов показывать клиентам пользу. Проведя аудит 30 отделов продаж, я заметил распространенную ошибку – в презентациях нет пользы, которую получит клиент. Каждый продавец рассказывает, какая крутая компания и какой хороший продукт. А клиент запоминает пользу, а не свойства. 

Соберите отдел. Возьмите список, составленный на тренировке № 1. 
Попросите продавцов назвать по каждому пункту пользу для клиента (для примера смотрите таблицу). 

Что получает клиент от широкого ассортимента? Какая ценность для него в том, что компании 10 лет? Что он выигрывает от современного оборудования, собственного склада, бренда, гарантий? Заставьте продавцов выучить формулировки ПОЛЬЗЫ. Затем проведите тренировки в парах. Один сотрудник называет свойство или качество, второй – пользу для клиента.

Примечательно то, что некоторые продавцы начинают сопротивляться тому, чтобы выполнять задания на этой тренировке, объясняя это тем, что уже делали это сто раз и что с реальным клиентом им проще, чем со своими коллегами, и т. п. Но, как показывает практика, это первый признак того, что у данного продавца есть проблемы с общением. И вы это сразу заметите, если все-таки заставите его тренироваться.

Задача любого руководителя – проводить данную тренировку до тех пор, пока у каждого продавца не появится легкость в выполнении заданий. И плюс ко всему презентация должна проводиться с правильной эмоцией – заинтересованностью со стороны продавца, а не в режиме «автоответчик». 

Тренировка № 4. Веселее!


Тренировка поднимет продавцам настроение и напомнит, что они молодцы. Соберите отдел. Попросите продавцов записать все личные и профессиональные достижения. Разбейте продавцов по парам и попросите зачитать друг другу списки. Обычно мало кто целенаправленно вспоминает и записывает свои достижения и хорошие качества. Данная тренировка дает быстрый позитивный результат в виде улучшенного настроения сотрудников. А, как известно, продавцы в хорошем расположении духа продают лучше, чем когда настроения нет.

Главное, проинструктируйте продавцов перед началом: не оценивать и не критиковать достижения друг друга, иначе тренировка может создать обратный эффект.

Результат 


Результат использования данных инструментов у нас в компании – в течение двух недель увеличение закрытия сделок в два раза. Очень незамысловатые тренировки и схемы, но результат налицо. А именно этого часто не хватает после внедрения тех или иных инструментов и рекомендаций по увеличению продаж. Используйте эти приемы, и ваша компания получит ощутимый результат.  


 
Текст: 20 декабря 2016 Количество просмотров: 723 Рейтинг читателей:

На эту тему



Три базовых способа эффективной мотивации

В этой статье я попробую ответить на следующие вопросы: какой процент от продаж платить менеджерам и при этом не переплачивать? куда отправлять лучших сейлзов по пятницам? как настроить команду работать на результат?


Конкурентная разведка с помощью социальных сетей

Рыночная экономика характеризуется высокой степенью неопределенности, что приводит к неравным условиям для компаний в бизнес-среде.

Комментарии


Оставить комментарий
Оцените статью
нажмите на звезды

Предупреждение: комментарии не по теме будут удалены
Имя:
Комментарий: