|Обратная связь


Руководство к действию
Главная \ Статьи \ Руководство к действию \ Мотивация сотрудников отдела продаж
 

Мотивация сотрудников отдела продаж


Отдел продаж является одним из главных подразделений компании, потому что он привлекает в организацию деньги. Эффективность работы отдела продаж зависит также от мотивации продавцов (менеджеров по продажам). В компаниях применяются разные системы мотивации, у которых есть сильные и слабые стороны.

Для человека важны как денежные, так и неденежные виды мотивации. У каждого сотрудника есть какие-то цели, которых он стремится достичь. Его работа может являться для него средством достижения этих целей. Стабильная зарплата – это хороший мотивирующий фактор, но далеко не самый главный. Давайте рассмотрим, какие еще есть факторы, которые заставляют продавцов эффективно работать.

Мотивация – это внешнее или внутреннее побуждение к деятельности во имя достижения каких-либо целей, наличие интереса к такой деятельности и способы его создания, побуждения.

Если изучить, к примеру, данные из интернета, то можно найти различные подходы и рекомендации консультантов на эту тему. Но тем не менее на сегодняшний день вопрос мотивации персонала остается актуальным. Давайте рассмотрим этот предмет на примере мотивации продавцов. Самую понятную и применимую на практике систему мотивации я нашел в технологии управления Hubbard Management System.


Рассмотрим уровень ДЕНЬГИ 


Я встречаю много руководителей, которые пытаются мотивировать персонал только с помощью денег. Для них это самый эффективный способ побудить продавцов продавать больше, а других сотрудников – работать лучше. Такие схемы часто применяются и для управления отделом продаж. Но на самом деле деньги – это самый низкий уровень мотивации.

Почему? Сотрудник, который мотивирован только деньгами, может легко уйти в другую компанию, как только ему предложат большую зарплату. Именно таких сотрудников часто нанимают или, точнее сказать, переманивают рекрутинговые компании, называющие себя хедхантерами (охотниками за головами). 

Что в итоге получает руководитель, нанимая такого сотрудника? Он получает человека, который в любой момент может уйти работать в другую компанию. К примеру, продавец с мотивацией уровня «ДЕНЬГИ» иногда игнорирует интересы клиента, так как ему нужно заработать любой ценой. А это может вызывать у клиента недовольство, что станет причиной его ухода к конкурентам, где он получит больше сервиса и заботы со стороны продавца. Более того, если мотивация продавца – деньги, он не будет проявлять лояльность к своей компании, если у той настанут тяжелые времена. И, соответственно, он сразу станет искать себе новое место работы и легко уйдет. Такой человек всегда ищет во всем денежную выгоду. Если таковая есть, то он будет работать интенсивно, а если нет, то эффективность его низкая. 

Уверен, вы слышали такое высказывание сотрудника: «За такую зарплату я делаю достаточно! Вот если бы мне платили больше, тогда я и работал бы больше». Другими словами, продавец, мотивированный деньгами, хочет вначале что-то гарантированно получать и только потом отдавать. А какие продавцы нужны вам? Те, которые хотят вначале что-то взять от компании, например стабильную, хорошую зарплату независимо от объемов продаж, комфортные условия работы, социальный пакет? Или те, которые готовы сначала что-то сделать для компании, например находить и поддерживать отношения с клиентами, выполнять планы по продажам, сотрудничать с коллегами и руководством, и уже затем получать достойное вознаграждение теми же деньгами?

Далее, чуть выше уровня мотивации ДЕНЬГИ, идет уровень ЛИЧНАЯ ВЫГОДА 


Это когда для сотрудника помимо денег важны еще какие-то выгодные для него условия. К примеру, расположение офиса компании, оплата компанией телефона, служебный автомобиль, бензин за счет фирмы, престижная должность, личный кабинет, возможность учиться, брать кредиты, поездки за границу. Все вышеперечисленные пункты – это «входящий поток» для сотрудника. Это то, что можно получить от компании. 

Если продавец, устраиваясь на работу, мотивирован в основном получаемыми им благами, можно с уверенностью сказать, что его мотивация – ЛИЧНАЯ ВЫГОДА. Кто-то, читая эту статью, может сказать: «И что такого? Это же нормально для человека – думать о том, сколько заработаешь и что получишь». Но речь не идет о том, что продавец не должен желать обучаться, повышать свою квалификацию, расти по карьерной лестнице, ездить отдыхать за границу и зарабатывать больше. Проблема, когда человек зациклен ТОЛЬКО на ПОЛУЧАЕМОЙ ВЫГОДЕ от компании. Можно сказать, что такой человек ориентирован на «входящий поток».

Рассмотрим для сравнения, что такое «исходящий поток». Это когда сотрудник выполняет свою работу и добивается конечного результата, которого от него ожидают. Одним словом, это когда сотрудник производит что-то ценное для компании, например звонит клиентам, проводит для них презентации, встречи, улаживает возражения, то есть создает исходящий поток, иначе говоря, отдает что-то от себя. По наблюдениям, продавец, который делает большой исходящий поток, как правило, продает больше, чем продавец, который ждет, пока клиент сам ему позвонит, или старается лишний раз не напрягать клиентов, как говорят некоторые продавцы. А какие сотрудники в вашем отделе продаж: ориентированные на исходящий или на входящий поток?

Выше по шкале мотивации находится уровень ЛИЧНАЯ УБЕЖДЕННОСТЬ 


Продавец с такой мотивацией более ценен для компании. Почему? Такой человек будет ориентирован больше на исходящий поток, на то, что он может дать, произвести, сделать. А потом уже он будет думать о своей выгоде. Таким людям интересно достигать целей, решать задачи, справляться с работой, проблемами. Они в большей степени готовы переносить трудности и сложные времена, которые случаются в любой компании.

К примеру, продавец с мотивацией «ЛИЧНАЯ УБЕЖДЕННОСТЬ» будет обращать внимание на следующее: насколько ценен продаваемый им продукт, какой политики придерживается компания, каков ее имидж, насколько клиенты довольны сотрудничеством и продуктом компании. Все это является для него важным, даже первоочередным. Если такому сотруднику предложить более высокооплачиваемую работу с лучшими условиями для него лично в компании, которая ведет не совсем честную политику по отношению к своим партнерам и клиентам, то он, скорее всего, не примет предложение. Напротив, такой продавец поддерживает свою команду. Он убежден в том, что делает, понимает ценность компании, в которой работает, обычно гордится тем, частью чего является, хочет вносить вклад в общее дело и достигать поставленных целей.

Наконец, самая высокая мотивация – это ДОЛГ 


Как это понимать? Здесь не имеется в виду, что человек кому-то должен денег. «ДОЛГ» означает, что человек готов не просто вносить большой вклад в общее дело и терпеливо переносить трудные времена, но еще и занимает позицию «если не я, то кто?». Думаю, вам знакома такая мысль.

Этот уровень мотивации, как правило, встречается среди владельцев или директоров компаний. Это одна из причин, почему они работают до ночи, выполняют много не своей работы, не высыпаются, не всегда успевают вовремя поесть и не выходят в отпуск иногда по нескольку лет. Здесь мы не говорим о том, что у них проблема с организованностью или управлением. Мы рассматриваем именно отношение человека к своей работе. И когда у такого человека спрашиваешь: «Зачем тебе все это?», часто он так и отвечает: «А если не я, то кто? Я не могу это оставить так. Я должен это сделать. Я не могу подвести людей, свою компанию» и т. д.

Такие руководители или сотрудники сильно ориентированы на исходящий поток. Иногда они готовы работать даже без денег, за идею. И это не значит, что теперь таких людей можно использовать. А значит, что они готовы это делать ради чего-то большего, чем просто деньги, выгода или даже убежденность. Переманить такого сотрудника из вашей компании, скорее всего, будет просто нереально. Он даже не будет рассматривать подобные предложения. Такие люди обычно составляют костяк организаций, на них, можно сказать, держится наше общество. 

Как поднимать уровень мотивации 


Как правило, все начинается с руководителя, который сам акцентирует внимание своих продавцов на деньгах, создавая различные схемы оплаты от объемов продаж, призовые бонусы и т. п. В результате такой мотивации продавцы мыслят только категорией денег, игнорируя, к примеру, часть клиентов, работу с которыми они считают невыгодной, размышляя примерно так: «Все равно он мало покупает, что с ним возиться?» или «Зачем мне ему звонить (встречаться)? Он все равно не купит, это очень маленький клиент». При таком подходе компания в целом проигрывает, так как теряет клиентов. Это очень распространенная практика, с которой мы встречаемся, когда проводим аудит отдела продаж. 

Чтобы поднять мотивацию продавцов, необходимо делать акцент на том, чтобы продавцы создавали больший исходящий поток. В бизнесе есть такой принцип: ВХОДЯЩИЙ поток равен ИСХОДЯЩЕМУ потоку. То есть если компания рассчитывает на развитие, рост клиентской базы и увеличение дохода, ей прежде всего нужно увеличивать свой исходящий поток. Если руководитель осознает это, он может донести эту идею или принцип до своих подчиненных, активно вовлекая их. 

Это настолько просто и логично, что даже не нужно особых способностей, чтобы добиться сотрудничества продавцов. Просто создавайте для них специальные проекты, внутрикорпоративные игры – все это лишь увеличит желание производить. Поощряйте продавцов не только деньгами – придавайте социальную значимость вкладу людей в компанию. Создайте фонд призов и подарков по итогам месяца, квартала, года. Узнайте, что будет ценно для ваших сотрудников, и ставьте для них небольшие цели, достижение которых обязательно вознаграждайте. Есть компании, которые успешно используют это. 

Что обычно дарят в этих компаниях? Бытовую технику, ужин в ресторане, поездку на отдых, билет в кино, театр, кресло руководителя, абонемент в фитнес-центр, подарочный сертификат на услуги салонов красоты и т. д. Для каждой компании можно составить свой список, что было бы ценно для самих сотрудников и в рамках финансовых возможностей компании. Обязательно вручайте благодарственные письма, грамоты, ведь ничто так не мотивирует, как личное признание заслуг от высшего руководства компании. Кстати, подарки не обязательно должны быть дорогими, но сам факт действует терапевтически. Причем я убежден, что если любой из подарков вы замените деньгами, то можете как раз встретить недовольство: «Могли бы больше денег дать». Люди очень любят внимание, и порой для того, чтобы его получить, идут на многое. Вовремя уделяйте внимание вашим продавцам, и вы увидите, что они с большим желанием будут с вами работать.

Кроме того, между продавцами начнется соревнование. Кто бы что ни говорил, все равно игра всегда привносит интерес, азарт и заставляет шевелиться. Следовательно, активности в компании становится больше, производительность возрастает. А там, где много исходящего потока, там и высокий боевой дух. Вы наверняка наблюдали: когда вы очень хорошо поработали, многое сделали за день, ваше настроение и дух на высоте, даже если вы устали физически. А если работы не было, ничего так и не успели сделать из того, что планировали, то, как ни развлекай себя, удовольствия все равно нет. Хотя мы часто встречаем такую идею: «Давайте сделаем корпоративный вечер (другой вариант – проведем тимбилдинг), поднимем настроение ребят, и работа закипит». Увы, это не работает. Корпоратив хорош после достижения целей, как поощрение команды за отлично выполненную работу, завершенный проект, перевыполненный план продаж и т. д.

Соответственно, чтобы поднять мотивацию продавцов и реально достичь высокого уровня продаж, нужно организовать такое производство, чтобы у сотрудников даже не было времени на пустые разговоры, бессмысленные занятия, не имеющие отношения к работе. Сделайте так, чтобы ваши сотрудники взяли больше ответственности за свою компанию, отдел, коллег. Помогите им внести больший вклад в компанию, и они почувствуют себя более ценными. Вместе с этим награждайте за результаты и поддерживайте дух игры.

 
Текст: 13 марта 2017 Количество просмотров: 103 Рейтинг читателей:

На эту тему



Найти digital-маркетолога

Спрос на digital-маркетологов в Казахстане растет. Команда HiPO Kazakhstan выяснила, что представляет собой digital в Казахстане, какими навыками должен обладать соответствующий специалист и сколько он может стоить.


Пять продвинутых технологий продаж

Можно сказать, что я коллекционирую опыт успешных продавцов уже более 10 лет. Общение с переговорщиками и продавцами – это неотъемлемая часть моей работы. Причем речь идет о компаниях совершенно различных размеров и из разных сфер.

Комментарии


Оставить комментарий
Оцените статью
нажмите на звезды

Предупреждение: комментарии не по теме будут удалены
Имя:
Комментарий: