|Обратная связь
Руководство к действию
Главная \ Статьи \ Руководство к действию \ Как выстроить систему обучения сейлзов
 

Как выстроить систему обучения сейлзов


Большинство руководителей малого и среднего бизнеса жалуются на одну и ту же проблему: менеджеры регулярно не выполняют план по продажам. В чем причина?

Исходя из своего опыта, могу утверждать: главная проблема кроется в том, что руководители компаний не понимают необходимости системного обучения продавцов. Расскажу о пяти основных ошибках, которые допускает почти каждый. 

Ошибка № 1. 

Неправильные приоритеты


Большинство управленцев не понимают, что проблема текучки и низкой мотивации персонала – некомпетентность. Несмотря на сокращения на рынке, в компанию приходят кандидаты, с которыми сложно работать, у них нет мотивации и амбициозных целей. Дело в том, что компетентные сотрудники заняты даже в кризис. Когда экономику трясет, руководители увольняют тех, кого нужно было уволить еще до кризиса. Поэтому надеяться на компетентного работника с рынка не стоит. 

Одна из ошибок управленца – неправильные приоритеты. Подход обычно такой: у нас нет денег или времени на обучение, нет смысла вкладывать деньги в сейлзов, пока те не пройдут стажировку. Это неправильный подход. 

Одному руководителю крупной сети кофеен в Москве друг задал вопрос: «Ты постоянно обучаешь своих сотрудников, вкладываешь в них деньги. Не боишься, что обучишь их, а они уйдут?» Ответ был такой: «Будет хуже, если не обучу и они останутся». Вот это правильный подход!

Как исправить ошибку 
Главный показатель компетентности – результат работы менеджера, который на собеседовании оценить сложно. Когда мы подбираем людей, ориентируемся на рекомендации, регалии, резюме и прочие субъективные факторы. Как оценить эффективность кандидата? Для этого в компании должен быть учебный центр, главная цель которого – повышение компетентности продавцов. Как оценить результат обучения? Посмотрите на прирост продаж, выполнение планов, повышение среднего чека. Следовательно, обучение менеджеров должно быть одной из самых приоритетных задач для руководителя. 

Ошибка № 2. 

Отсутствие системности


Чтобы результаты менеджеров по продажам были стабильно высокими, необходим постоянный допинг в виде обучения, который состоит из сбалансированного микса теории и практики. 

Как бывает на самом деле? Компании обучают сотрудников, когда продажи падают. И делают это один, два, три раза. Когда продажи падают в очередной раз, руководители говорят, что смысла в обучении нет, ведь это дает результат лишь на короткий промежуток времени. 

Каков выход из ситуации? Не обучать – нельзя, иначе продажи продолжат падать. А что делать тем, у кого все и так все хорошо? Еще в 2012 году одна из компаний обратилась с запросом: «У нас в компании все хорошо, но нам нужно обу­чить менеджеров». Я даже подумал, что это шутка. Когда спросил, в чем проблема компании, услышал ответ: «В том-то и беда, что проблем нет, и нас это настораживает». Это самый правильный подход. Для того чтобы проблемы не было, нужно поддерживать тонус команды, продолжать их обучать, но делать это следует системно. 

Как исправить ошибку
Обучайте менеджеров регулярно. Каждый случай индивидуален и зависит от численности штата продавцов. Если сейлзов три-четыре, достаточно обучать раз в две недели. Если штат менеджеров больше 20 человек, обучать нужно партиями по два-три раза в неделю. Отдел продаж нужно постоянно бодрить, для того чтобы они давали желаемый результат. А значит, обучение должно быть системным.

Ошибка № 4. 

Отсутствие корпоративной базы знаний


Что такое корпоративная база знаний? Многие руководители думают, что это собрание книг различных авторов. Но это просто коллекция книг и не больше. База знаний – опыт компании и описание продукта или услуги, которые продает компания.

Желательно, чтобы опыт фиксировался в текстовом, аудио- или видеоформате, структурировался в порядке, удобном для ежедневного использования. Но часто даже в крупных компаниях этого нет. Бывает так, что продавцы, делая презентацию продукта, по-разному рассказывают о производителях и поставщиках. В чем причина? Там, где нет корпоративного университета, сейлзы рассказывают что знают и как могут.

К примеру, недавно на ювелирной конференции в Санкт-Петербурге несколько руководителей сказали, что у них есть каталоги производителей и книги, которые они рекомендуют использовать своим продавцам. Но этого мало. База знаний состоит из выжимок успешного практического опыта компании. Чтобы ее собрать, фиксируйте опыт лучших продавцов. Если менеджер плохо делает презентацию, но легко устанавливает контакт с клиентом, узнайте, как ему это удается. Запишите видео- или аудиоинтервью, подготовьте заранее вопросы по типу «расскажи, как ты это делаешь», «а если клиент так говорит, то что ты отвечаешь?», «а если так говорит?»... Вопросы стоит передать сотруднику заранее, чтобы он подготовился.

Как исправить ошибку
Начните фиксировать и систематизировать опыт менеджеров. В итоге вы получите аудио- или видеозапись, конкретные ответы на вопросы, а самое главное – с привязкой к специфике компании. Когда у вас появятся настоящие работающие инструкции, как справиться с той или иной ситуацией, как правильно презентовать, где искать клиентов, как отвечать на возражения заказчиков, вы повысите компетенции продавцов, а значит, увеличите доход. 

Ошибка № 5. 

Непрактичность


Основная причина, почему сотрудники не хотят учиться, заключается в низком качестве обучения, с которым они столкнулись в прошлом. Важно, чтобы теоретический блок давал ответы на актуальные вопросы, а практический блок развивал навыки. В результате вы получите прирост продаж и, как следствие, желание сотрудников продолжать учиться. Обратите внимание на того, кто обучает сотрудников. На эту позицию стоит брать человека, который работал с клиентами, выходил в торговый зал, делал холодные звонки, присутствовал на встречах. Если у него нет подходящих навыков и знаний, продавцы не будут воспринимать его советы и не захотят проходить тренировки даже по разработанным учебным материалам.
 

Ошибка № 6. 

Удержание балласта


Если в команде необучаемые люди, задайте себе вопросы: зачем они нужны? почему они не учатся? Ответ: потому что не хотят больших результатов. Вспомните цитату Фаины Раневской: «Отпускайте идиотов и клоунов из своей жизни – цирк должен гастролировать». В первую очередь инвестируйте в способных, мотивированных, сильных. Это дает быстрый результат. 
 
Текст: 10 апреля 2017 Количество просмотров: 310 Рейтинг читателей:

На эту тему



Три базовых способа эффективной мотивации

В этой статье я попробую ответить на следующие вопросы: какой процент от продаж платить менеджерам и при этом не переплачивать? куда отправлять лучших сейлзов по пятницам? как настроить команду работать на результат?


Конкурентная разведка с помощью социальных сетей

Рыночная экономика характеризуется высокой степенью неопределенности, что приводит к неравным условиям для компаний в бизнес-среде.

Комментарии


Оставить комментарий
Оцените статью
нажмите на звезды

Предупреждение: комментарии не по теме будут удалены
Имя:
Комментарий: